Cómo Bergner Europe transformó los catálogos impresos en una plataforma digital integral de ventas, comunicación corporativa y comunicación con las partes interesadas
Sede central: Zaragoza , España | Operaciones internacionales
. Sector: Artículos para el hogar
. Página web: https://www.bergnereurope.com/en
Acerca de Bergner Europe
Bergner Europe es una empresa internacional dedicada a los artículos para el hogar que, tras sus orígenes como especialista en menaje de cocina, ha evolucionado hasta convertirse en una empresa de soluciones para el hogar que abarca múltiples categorías.
La empresa desarrolla y gestiona una amplia cartera que combina sus propias marcas, licencias internacionales y soluciones de productos a medida para minoristas y socios estratégicos en distintos mercados.
Su modelo de negocio aúna el desarrollo de productos, la gestión de categorías, el diseño, el abastecimiento, la cadena de suministro y la activación comercial para ofrecer soluciones flexibles adaptadas a los distintos consumidores, canales, mercados y modelos de comercialización.
Fernando del Frago, director de marketing de Bergner Europe, dirige la estrategia de marketing de la empresa, lo que incluye el posicionamiento de la marca, la estrategia promocional, las herramientas de venta y la activación comercial de su cartera de marcas y productos.
Con múltiples marcas, categorías de productos, colecciones, mercados y socios minoristas, uno de los principales retos de Bergner Europe es garantizar que los equipos comerciales y los clientes puedan acceder rápidamente al contenido adecuado, al tiempo que se mantiene una presentación clara, coherente y actualizada tanto de la cartera de productos como de la propia empresa.
El reto
Antes de implantar Publitas, Bergner Europe dependía en gran medida de los catálogos impresos y los archivos PDF estáticos.
La gestión de catálogos físicos en una amplia cartera multimarca y multigestión planteaba importantes limitaciones operativas.
Los cambios en los productos, las nuevas colecciones, las actualizaciones del surtido o las variaciones en la disponibilidad podían dejar obsoletos rápidamente los materiales impresos. Cada nueva versión suponía gastos adicionales de impresión, logística y distribución, mientras que los equipos comerciales tenían que asegurarse de presentar siempre la información más actualizada.
A medida que evolucionaban la cartera de productos y la actividad internacional de la empresa, Bergner Europe necesitaba un entorno más flexible, capaz de centralizar los contenidos comerciales y actualizarlos con mucha mayor rapidez.
Pero el reto iba más allá de la simple sustitución de los catálogos en papel por versiones digitales.
Bergner Europe necesitaba una plataforma capaz de facilitar una relación mucho más amplia con sus públicos: presentar marcas y productos, elaborar propuestas comerciales a medida, dar apoyo a las presentaciones en las salas de exposición, comunicar información corporativa y poner a disposición de los distintos grupos de interés contenidos relevantes de la empresa.
Entre esos públicos se incluyen no solo los clientes y los socios minoristas, sino también los empleados, las instituciones, los proveedores, los socios comerciales y otras partes interesadas vinculadas a Bergner Europe.
La solución de Publitas
Bergner Europe comenzó a colaborar con Publitas en 2021.
La plataforma ofrecía la flexibilidad que la empresa necesitaba: publicación rápida, navegación intuitiva, acceso adaptativo en todos los dispositivos y la capacidad de gestionar y actualizar el contenido de forma dinámica.
El entorno flexible de Publitas resultaba especialmente adecuado para el modelo de negocio B2B de Bergner Europe.
La empresa trabaja con diferentes tipos de clientes, mercados, marcas, categorías y oportunidades comerciales. Por ello, sus equipos deben adaptar el contenido que presentan, en lugar de basarse en un único catálogo estático para todas las situaciones.
En la actualidad, Publitas forma parte del ecosistema más amplio de comunicación comercial, corporativa y con las partes interesadas de Bergner Europe.
Ya no es simplemente una plataforma en la que se publican catálogos de productos.
Este mismo entorno digital puede utilizarse para dar a conocer las marcas, las colecciones y las gamas de productos de la empresa, al tiempo que permite acceder a información corporativa e institucional clave.
En función del público, Bergner Europe puede utilizar Publitas para compartir contenidos como:
- catálogos de productos y colecciones;
- presentaciones de marcas;
- selecciones promocionales;
- propuestas personalizadas para los clientes;
- presentaciones corporativas;
- informes de sostenibilidad e información relacionada con la sostenibilidad;
- las capacidades de la empresa y los proyectos estratégicos;
- presentaciones institucionales;
- y otros materiales de comunicación corporativa pertinentes.
Como resultado, Publitas se ha convertido en un centro neurálgico de comunicación digital capaz de atender a diferentes públicos con distintas necesidades de información.
Una sala de exposición digital para el equipo de ventas
Los catálogos de productos siguen siendo una parte fundamental de la plataforma.
Un entorno digital centralizado permite acceder a las diferentes marcas, categorías, colecciones y gamas de productos de Bergner Europe, lo que permite a los comerciales navegar rápidamente por una amplia cartera de productos.
En lugar de tener que buscar en múltiples libros impresos o archivos PDF individuales, el equipo comercial puede pasar de una marca, categoría o colección a otra dentro del mismo ecosistema digital.
Publitas también está integrado en el entorno de ventas presenciales de Bergner Europe.
Se puede acceder a los catálogos digitales a través de pantallas interactivas en las salas de exposición de la empresa, lo que convierte de hecho a la plataforma en una extensión de la presentación física del producto.
Esto permite a los clientes ver físicamente los productos seleccionados, mientras que el equipo de ventas accede simultáneamente, de forma digital, a colecciones, categorías, especificaciones y propuestas comerciales adicionales.
El resultado es una capa de sala de exposición digital que amplía considerablemente lo que se puede mostrar en el espacio físico.
Propuestas comerciales más personalizadas
Otro aspecto importante de la solución es la función de selección personalizada de Publitas.
Los representantes de ventas pueden preparar selecciones personalizadas del catálogo en función del minorista, el mercado, la categoría o la oportunidad comercial en la que estén trabajando.
En lugar de presentar a cada cliente el mismo catálogo extenso y estático, el equipo comercial puede crear una selección mucho más relevante, centrada en los productos y colecciones que resulten más adecuados para esa conversación concreta.
Esto modifica la función del catálogo.
Pasa de ser un mero repositorio pasivo de productos a convertirse en una herramienta activa de apoyo a las ventas, integrada en la preparación y el desarrollo de cada oportunidad comercial.
Compatibilidad con diferentes modelos de comercialización
Bergner Europe gestiona diferentes modelos comerciales, entre los que se incluyen surtidos permanentes, campañas promocionales y programas de fidelización.
Cada modelo requiere una forma diferente de presentar el portafolio.
Publitas permite a Bergner Europe estructurar y comunicar su oferta en función de estas diferentes necesidades comerciales, al tiempo que mantiene una infraestructura digital común.
Las colecciones permanentes pueden centrarse en la continuidad, la profundidad temática y la reorganización.
Las propuestas promocionales pueden hacer hincapié en las oportunidades, la visibilidad y la rápida puesta en marcha.
Los programas de fidelización pueden ofrecer conceptos más selectos, exclusivos y que abarquen varias categorías.
La tecnología sigue siendo la misma, mientras que el enfoque comercial se adapta a cada modelo de negocio y a cada oportunidad de cliente.
Más allá de los catálogos: un entorno completo de comunicación corporativa
Uno de los avances más importantes en el uso que hace Bergner Europe de Publitas ha sido la ampliación de la comunicación de productos a un modelo de comunicación corporativa mucho más amplio.
El mismo ecosistema digital que utiliza el equipo de ventas también puede transmitir quién es Bergner Europe, a qué se dedica, cómo funciona y cuáles son sus valores.
Las presentaciones corporativas y los informes de sostenibilidad, por ejemplo, pueden difundirse a través del mismo entorno que se utiliza para las marcas, los productos y las colecciones.
Esto permite ofrecer una experiencia más completa a los clientes y socios comerciales.
Un interesado puede pasar de conocer Bergner Europe como empresa y sus capacidades a explorar sus marcas, colecciones y productos concretos sin salir del mismo ecosistema digital.
Esto es especialmente relevante en un entorno B2B, donde la relación va mucho más allá del producto en sí.
Los clientes desean cada vez más conocer la organización que hay detrás de la oferta: sus capacidades, su enfoque estratégico, sus compromisos en materia de sostenibilidad, su alcance internacional, su experiencia en el desarrollo de productos y los servicios que puede ofrecer.
Publitas proporciona a Bergner Europe un entorno digital común en el que comunicar todas estas facetas.
Una plataforma, múltiples grupos de partes interesadas
La plataforma también admite un modelo de comunicación más amplio con las partes interesadas.
Cada público requiere información diferente, pero todos se benefician de tener acceso a contenidos de la empresa claros, estructurados y actualizados.
Para los clientes y socios minoristas, el interés puede centrarse en las marcas, las colecciones, las gamas de productos, las oportunidades comerciales y las capacidades de la empresa.
Para los empleados, Publitas puede facilitar el acceso a presentaciones corporativas relevantes, materiales estratégicos, iniciativas de la empresa u otra información de carácter interno adecuada para su publicación digital.
Para las instituciones y organizaciones externas, la plataforma ofrece una visión general estructurada de Bergner Europe, sus actividades, capacidades, compromisos en materia de sostenibilidad y desarrollo estratégico.
En el caso de los proveedores y socios comerciales, puede servir para comunicar el posicionamiento de la empresa, sus prioridades, proyectos y expectativas.
Esto confiere a Publitas un papel más amplio dentro de Bergner Europe: una plataforma. Múltiples públicos. Una historia coherente de Bergner Europe.
En lugar de gestionar múltiples documentos inconexos a través de distintos canales, el contenido relevante puede organizarse dentro de un ecosistema digital común y adaptarse a las necesidades de cada grupo de partes interesadas.
El valor
Publitas ha ayudado a Bergner Europe a pasar de un modelo de catálogo predominantemente estático y basado en el papel a un entorno mucho más amplio de ventas digitales y comunicación corporativa y con las partes interesadas.
Las ventajas van mucho más allá de la reducción de la impresión. Entre ellas se incluyen:
- una menor dependencia de los catálogos impresos;
- una actualización más rápida de los productos, las colecciones y la información comercial;
- un acceso más fácil a una amplia gama de productos de múltiples marcas y categorías;
- una elaboración más rápida de propuestas a medida para cada cliente;
- presentaciones comerciales más personalizadas;
- una mayor integración entre los catálogos digitales, las salas de exposición y el proceso de venta;
- un único entorno digital para la comunicación de productos, marcas y la empresa;
- una distribución más sencilla de las presentaciones corporativas y los informes de sostenibilidad;
- la capacidad de comunicar información relevante a clientes, empleados, instituciones, proveedores y socios comerciales;
- una mayor coherencia de la información entre los distintos grupos de partes interesadas;
- una mayor accesibilidad al contenido de la empresa;
- y una localización más sencilla de las publicaciones para distintos mercados e idiomas.
Para una empresa internacional, esa escalabilidad es especialmente importante.
Un nuevo mercado, idioma, cliente, grupo de partes interesadas u oportunidad comercial no implica tener que reconstruir toda la infraestructura de comunicación desde cero.
El mismo ecosistema digital puede adaptarse y reutilizarse sin perder la coherencia.
Del catálogo impreso al ecosistema de comunicación
La evolución del uso que Bergner Europe ha hecho de Publitas puede resumirse en tres etapas:
Lo que comenzó como una forma de digitalizar catálogos se ha convertido en una plataforma que da soporte a una parte mucho más amplia del ecosistema de comunicación de Bergner Europe.
Publitas integra ahora productos, marcas, colecciones, herramientas de venta, salas de exposición, información corporativa, contenidos sobre sostenibilidad y comunicación con las partes interesadas en un mismo entorno digital.
«Publitas es más que un proveedor de software para Bergner Europe. Se ha convertido en un socio importante en nuestra estrategia de ventas y comunicación, ayudándonos a transformar un amplio ecosistema de contenidos B2B en un entorno más dinámico, interactivo y personalizado. Nos permite comunicar no solo nuestras marcas, colecciones y productos, sino también quiénes somos como empresa, nuestros compromisos en materia de sostenibilidad y otra información corporativa relevante. Y, lo que es más importante, nos ofrece un entorno flexible para comunicarnos con diferentes partes interesadas, desde clientes y socios comerciales hasta empleados, instituciones y otros grupos vinculados a Bergner Europe».
Consejos para otras marcas B2B
«Si gestionas una amplia cartera de marcas, categorías y gamas de productos, abandonar el modelo de catálogo impreso puede agilizar considerablemente el proceso comercial. El verdadero valor no reside simplemente en digitalizar el catálogo, sino en crear un entorno flexible en el que el equipo de ventas pueda presentar la selección adecuada a cada cliente en el momento oportuno, al tiempo que la empresa mantiene un canal de comunicación continuo, coherente y de fácil acceso con sus diferentes partes interesadas».
Si cree que su empresa puede beneficiarse de soluciones similares para clientes, póngase en contacto con nuestro equipo empresarial.
