Como a Bergner Europe transformou os catálogos impressos numa plataforma digital completa de vendas, comunicação corporativa e comunicação com as partes interessadas
Sede: Saragoça , Espanha | Operações internacionais
Setor: Artigos para o lar
Site: https://www.bergnereurope.com/en
Sobre a Bergner Europe
A Bergner Europe é uma empresa internacional de artigos para o lar que, tendo começado por se especializar em utensílios de cozinha, evoluiu para se tornar uma empresa de soluções para o lar que abrange várias categorias.
A empresa desenvolve e gere um vasto portfólio que combina as suas próprias marcas, licenças internacionais e soluções de produtos personalizadas para retalhistas e parceiros estratégicos em diversos mercados.
O seu modelo de negócio integra o desenvolvimento de produtos, a gestão de categorias, o design, o aprovisionamento, a cadeia de abastecimento e a ativação comercial, com o objetivo de proporcionar soluções flexíveis e adaptadas a diferentes consumidores, canais, mercados e modelos de entrada no mercado.
Fernando del Frago, diretor de marketing da Bergner Europe, lidera a estratégia de marketing da empresa, incluindo o posicionamento da marca, a estratégia promocional, as ferramentas de vendas e a ativação comercial da sua marca e do seu portfólio de produtos.
Com várias marcas, categorias de produtos, coleções, mercados e parceiros de retalho, um dos principais desafios da Bergner Europe é garantir que as equipas comerciais e os clientes possam aceder rapidamente ao conteúdo adequado, mantendo ao mesmo tempo uma apresentação clara, consistente e atualizada tanto do portfólio de produtos como da própria empresa.
O desafio
Antes de adotar o Publitas, a Bergner Europe dependia fortemente de catálogos impressos e ficheiros PDF estáticos.
A gestão de catálogos físicos num vasto portfólio multimarcas e multigénero criou limitações operacionais significativas.
Alterações nos produtos, novas coleções, atualizações do sortido ou mudanças na disponibilidade podiam tornar rapidamente obsoletos os materiais impressos. Cada nova versão implicava custos adicionais de impressão, logística e distribuição, enquanto as equipas comerciais tinham de garantir que apresentavam sempre as informações mais recentes.
À medida que o portfólio e a atividade internacional da empresa foram evoluindo, a Bergner Europe precisava de um ambiente mais flexível, capaz de centralizar os conteúdos comerciais e atualizá-los com muito mais rapidez.
Mas o desafio ia além da simples substituição dos catálogos em papel por versões digitais.
A Bergner Europe precisava de uma plataforma capaz de apoiar uma relação muito mais abrangente com os seus públicos: apresentar marcas e produtos, criar propostas comerciais personalizadas, apoiar apresentações em showrooms, comunicar informações corporativas e disponibilizar conteúdos relevantes da empresa a diferentes grupos de partes interessadas.
Esses públicos incluem não só clientes e parceiros de retalho, mas também colaboradores, instituições, fornecedores, parceiros comerciais e outras partes interessadas ligadas à Bergner Europe.
A solução da Publitas
A Bergner Europe começou a colaborar com a Publitas em 2021.
A plataforma proporcionou a flexibilidade de que a empresa necessitava: publicação rápida, navegação intuitiva, acesso adaptativo em todos os dispositivos e a capacidade de gerir e atualizar conteúdos de forma dinâmica.
O ambiente flexível da Publitas revelou-se particularmente adequado ao modelo de negócio B2B da Bergner Europe.
A empresa trabalha com diferentes tipos de clientes, mercados, marcas, categorias e oportunidades comerciais. Por isso, as suas equipas precisam de adaptar o conteúdo que apresentam, em vez de recorrerem a um único catálogo estático para todas as situações.
Atualmente, a Publitas faz parte do ecossistema mais alargado de comunicação comercial, corporativa e com as partes interessadas da Bergner Europe.
Já não é apenas uma plataforma onde se publicam catálogos de produtos.
O mesmo ambiente digital pode ser utilizado para divulgar as marcas, as coleções e as gamas de produtos da empresa, ao mesmo tempo que proporciona acesso a informações corporativas e institucionais essenciais.
Dependendo do público-alvo, a Bergner Europe pode utilizar a Publitas para partilhar conteúdos como:
- catálogos de produtos e coleções;
- apresentações de marcas;
- seleções promocionais;
- propostas personalizadas para os clientes;
- apresentações empresariais;
- relatórios de sustentabilidade e informações relacionadas com a sustentabilidade;
- competências da empresa e projetos estratégicos;
- apresentações institucionais;
- e outros materiais de comunicação empresarial relevantes.
Consequentemente, a Publitas evoluiu para um centro nevrálgico de comunicação digital, capaz de atender a diferentes públicos com diferentes necessidades de informação.
Um showroom digital para a equipa de vendas
Os catálogos de produtos continuam a ser uma parte essencial da plataforma.
Um ambiente digital centralizado proporciona acesso às diferentes marcas, categorias, coleções e gamas de produtos da Bergner Europe, permitindo que os representantes comerciais naveguem rapidamente por um vasto portfólio.
Em vez de ter de procurar em vários livros impressos ou ficheiros PDF individuais, a equipa comercial pode passar de uma marca, categoria ou coleção para outra dentro do mesmo ecossistema digital.
A Publitas está também integrada no ambiente de vendas físicas da Bergner Europe.
Os catálogos digitais podem ser consultados através de ecrãs interativos nos showrooms da empresa, transformando efetivamente a plataforma numa extensão da apresentação física do produto.
Isto permite que os clientes vejam fisicamente os produtos selecionados, enquanto a equipa de vendas acede simultaneamente, por via digital, a coleções, categorias, especificações e propostas comerciais adicionais.
O resultado é uma camada de showroom digital que amplia significativamente o que pode ser apresentado no espaço físico.
Propostas comerciais mais personalizadas
Outra parte importante da solução é a funcionalidade de seleção personalizada da Publitas.
Os representantes de vendas podem preparar seleções personalizadas de catálogos de acordo com o retalhista, o mercado, a categoria ou a oportunidade comercial em que estão a trabalhar.
Em vez de apresentar a todos os clientes o mesmo catálogo extenso e estático, a equipa comercial pode criar uma seleção muito mais relevante, centrada nos produtos e coleções que fazem sentido para essa conversa específica.
Isto altera a função do catálogo.
Passa de ser um repositório passivo de produtos para se tornar uma ferramenta ativa de apoio às vendas, integrada na preparação e no desenvolvimento de cada oportunidade comercial.
Apoio a diferentes modelos de entrada no mercado
A Bergner Europe gere diversos modelos comerciais, incluindo sortidos permanentes, ações promocionais e programas de fidelização.
Cada modelo exige uma forma diferente de apresentar o portfólio.
A Publitas permite à Bergner Europe estruturar e comunicar a sua oferta de acordo com estas diferentes necessidades comerciais, mantendo, ao mesmo tempo, uma infraestrutura digital comum.
As coleções permanentes podem centrar-se na continuidade, na profundidade das categorias e na reorganização.
As propostas promocionais podem destacar as oportunidades, a visibilidade e a rápida implementação.
Os programas de fidelização podem apresentar conceitos mais selecionados, exclusivos e abrangentes de várias categorias.
A tecnologia continua a ser a mesma, enquanto a abordagem comercial se adapta a cada modelo de negócio e a cada oportunidade de cliente.
Para além dos catálogos: um ambiente completo de comunicação empresarial
Uma das evoluções mais importantes na utilização do Publitas pela Bergner Europe tem sido a expansão da comunicação de produtos para um modelo de comunicação corporativa muito mais abrangente.
O mesmo ecossistema digital utilizado pela equipa de vendas também pode transmitir quem é a Bergner Europe, o que faz, como funciona e quais são os seus valores.
As apresentações corporativas e os relatórios de sustentabilidade, por exemplo, podem ser divulgados através do mesmo ambiente utilizado para marcas, produtos e coleções.
Isto proporciona uma experiência mais completa aos clientes e aos parceiros comerciais.
Um interveniente pode passar de uma compreensão da Bergner Europe enquanto empresa e das suas capacidades para a exploração das suas marcas, coleções e produtos individuais, sem sair do mesmo ecossistema digital.
Isto é particularmente relevante num ambiente B2B, onde a relação vai muito além do produto em si.
Os clientes querem, cada vez mais, compreender a organização por trás da oferta: as suas capacidades, abordagem estratégica, compromissos em matéria de sustentabilidade, alcance internacional, experiência no desenvolvimento de produtos e os serviços que pode prestar.
A Publitas proporciona à Bergner Europe um ambiente digital comum para comunicar todas estas vertentes.
Uma plataforma, vários grupos de partes interessadas
A plataforma também suporta um modelo de comunicação mais abrangente com as partes interessadas.
Públicos diferentes necessitam de informações diferentes, mas todos beneficiam do acesso a conteúdos da empresa claros, estruturados e atualizados.
Para os clientes e parceiros de retalho, o foco pode recair sobre marcas, coleções, gamas de produtos, oportunidades comerciais e capacidades da empresa.
Para os colaboradores, a Publitas pode proporcionar acesso a apresentações corporativas relevantes, materiais estratégicos, iniciativas da empresa ou outras informações destinadas ao público interno, adequadas para publicação digital.
Para instituições e organizações externas, a plataforma pode proporcionar uma visão geral estruturada da Bergner Europe, das suas atividades, capacidades, compromissos em matéria de sustentabilidade e desenvolvimento estratégico.
Para os fornecedores e parceiros comerciais, pode ajudar a comunicar o posicionamento da empresa, as suas prioridades, projetos e expectativas.
Isto confere à Publitas um papel mais abrangente no seio da Bergner Europe: Uma plataforma. Vários públicos. Uma narrativa coerente da Bergner Europe.
Em vez de gerir vários documentos desconexos através de diferentes canais, o conteúdo relevante pode ser organizado num ecossistema digital comum e adaptado às necessidades de cada grupo de partes interessadas.
O valor
A Publitas ajudou a Bergner Europe a passar de um modelo de catálogo predominantemente estático e centrado no formato impresso para um ambiente muito mais abrangente de vendas digitais e de comunicação corporativa e com as partes interessadas.
Os benefícios vão muito além da redução da impressão. Entre eles, destacam-se:
- menor dependência dos catálogos impressos;
- atualização mais rápida de produtos, coleções e informações comerciais;
- um acesso mais fácil a um vasto portfólio multimarcas e multigénero;
- preparação mais rápida de propostas personalizadas para cada cliente;
- apresentações comerciais mais personalizadas;
- uma maior integração entre catálogos digitais, showrooms e o processo de vendas;
- um único ambiente digital para a comunicação de produtos, marcas e da empresa;
- distribuição mais fácil de apresentações empresariais e relatórios de sustentabilidade;
- a capacidade de comunicar informações relevantes aos clientes, colaboradores, instituições, fornecedores e parceiros comerciais;
- maior coerência da informação entre os diferentes grupos de partes interessadas;
- maior acessibilidade aos conteúdos da empresa;
- e uma localização mais fácil das publicações para diferentes mercados e idiomas.
Para uma empresa internacional, essa escalabilidade é particularmente importante.
Um novo mercado, idioma, cliente, grupo de partes interessadas ou oportunidade comercial não exige a reconstrução de toda a infraestrutura de comunicação a partir do zero.
O mesmo ecossistema digital pode ser adaptado e reutilizado, mantendo a coerência.
Do catálogo impresso ao ecossistema de comunicação
A evolução da utilização do Publitas pela Bergner Europe pode ser resumida em três fases:
O que começou por ser uma forma de digitalizar catálogos evoluiu para uma plataforma que apoia uma parte muito mais ampla do ecossistema de comunicação da Bergner Europe.
A Publitas integra agora produtos, marcas, coleções, ferramentas de vendas, showrooms, informação corporativa, conteúdos sobre sustentabilidade e comunicação com as partes interessadas num único ambiente digital.
«A Publitas é mais do que um fornecedor de software para a Bergner Europe. Tornou-se um parceiro importante na nossa estratégia de vendas e comunicação, ajudando-nos a transformar um vasto ecossistema de conteúdos B2B num ambiente mais dinâmico, interativo e personalizado. Permite-nos comunicar não só as nossas marcas, coleções e produtos, mas também quem somos enquanto empresa, os nossos compromissos de sustentabilidade e outras informações corporativas relevantes. E, mais importante ainda, proporciona-nos um ambiente flexível para comunicarmos com diferentes partes interessadas — desde clientes e parceiros de negócio até colaboradores, instituições e outros grupos ligados à Bergner Europe.»
Conselhos para outras marcas B2B
«Se gere um vasto portfólio de marcas, categorias e gamas de produtos, abandonar o modelo de catálogo baseado em formato impresso pode tornar o processo comercial significativamente mais ágil. O verdadeiro valor não reside simplesmente na digitalização do catálogo. Consiste em criar um ambiente flexível onde a equipa de vendas possa apresentar a gama adequada a cada cliente no momento certo, ao mesmo tempo que a empresa consegue manter um canal de comunicação contínuo, consistente e de fácil acesso com as suas diferentes partes interessadas.»
Se você acredita que sua empresa pode se beneficiar de soluções semelhantes para clientes, entre em contato com nossa equipe empresarial.
