Comment Bergner Europe a transformé ses catalogues papier en une plateforme numérique complète dédiée à la vente, à la communication d'entreprise et à la communication avec les parties prenantes
Siège social : Saragosse , Espagne | Activités internationales
Secteur d'activité : Articles ménagers
Site web : https://www.bergnereurope.com/en
À propos de Bergner Europe
Bergner Europe est une entreprise internationale spécialisée dans les articles pour la maison qui, après avoir débuté en tant que spécialiste des ustensiles de cuisine, s'est développée pour devenir un acteur proposant des solutions pour la maison dans de nombreuses catégories.
L'entreprise développe et gère un vaste portefeuille alliant ses propres marques, des licences internationales et des solutions produits sur mesure destinées aux détaillants et à ses partenaires stratégiques sur différents marchés.
Son modèle économique associe le développement de produits, la gestion des catégories, le design, l'approvisionnement, la chaîne logistique et la mise en œuvre commerciale afin de proposer des solutions flexibles adaptées aux différents consommateurs, canaux de distribution, marchés et modèles de commercialisation.
Fernando del Frago, directeur marketing chez Bergner Europe, dirige la stratégie marketing de l'entreprise, notamment le positionnement de la marque, la stratégie promotionnelle, les outils de vente et la mise en œuvre commerciale de sa marque et de son portefeuille de produits.
Avec ses nombreuses marques, catégories de produits, collections, marchés et partenaires de distribution, l'un des principaux défis de Bergner Europe consiste à garantir que les équipes commerciales et les clients puissent accéder rapidement au contenu approprié, tout en assurant une présentation claire, cohérente et à jour tant de la gamme de produits que de l'entreprise elle-même.
Le défi
Avant d'adopter Publitas, Bergner Europe s'appuyait largement sur des catalogues imprimés et des fichiers PDF statiques.
La gestion des catalogues physiques d'un vaste portefeuille multimarque et multCATÉGORIE a entraîné d'importantes contraintes opérationnelles.
Les modifications apportées aux produits, les nouvelles collections, les mises à jour de la gamme ou les changements de disponibilité pouvaient rapidement rendre les supports imprimés obsolètes. Chaque nouvelle version impliquait des coûts supplémentaires d'impression, de logistique et de distribution, tandis que les équipes commerciales devaient veiller à toujours présenter les informations les plus récentes.
Au fur et à mesure que le portefeuille de l'entreprise et ses activités internationales se développaient, Bergner Europe avait besoin d'un environnement plus flexible, capable de centraliser les contenus commerciaux et de les mettre à jour beaucoup plus rapidement.
Mais le défi ne se limitait pas à remplacer simplement les catalogues papier par des versions numériques.
Bergner Europe avait besoin d'une plateforme capable de soutenir une relation beaucoup plus étendue avec ses publics : présenter ses marques et ses produits, élaborer des propositions commerciales sur mesure, accompagner les présentations en showroom, diffuser des informations sur l'entreprise et mettre à la disposition des différents groupes de parties prenantes des contenus pertinents concernant l'entreprise.
Ces publics comprennent non seulement les clients et les partenaires commerciaux, mais aussi les collaborateurs, les institutions, les fournisseurs, les partenaires d'affaires et les autres parties prenantes liées à Bergner Europe.
La solution Publitas
Bergner Europe a commencé à collaborer avec Publitas en 2021.
La plateforme offrait la flexibilité dont l'entreprise avait besoin : publication rapide, navigation intuitive, accès adapté à tous les appareils et possibilité de gérer et de mettre à jour le contenu de manière dynamique.
L'environnement flexible de Publitas correspondait particulièrement bien au modèle économique B2B de Bergner Europe.
L'entreprise travaille avec différents types de clients, de marchés, de marques, de catégories et d'opportunités commerciales. Ses équipes doivent donc adapter le contenu qu'elles présentent plutôt que de se contenter d'un catalogue unique et statique pour toutes les situations.
Aujourd'hui, Publitas fait partie de l'écosystème plus large de Bergner Europe dédié à la communication commerciale, institutionnelle et avec les parties prenantes.
Ce n'est plus simplement une plateforme sur laquelle sont publiés des catalogues de produits.
Ce même environnement numérique peut servir à présenter les marques, les collections et les gammes de produits de l'entreprise, tout en donnant accès aux informations essentielles concernant l'entreprise et ses institutions.
En fonction du public visé, Bergner Europe peut utiliser Publitas pour partager des contenus tels que :
- catalogues de produits et de collections ;
- présentations de marques ;
- sélection promotionnelle ;
- des propositions personnalisées pour les clients ;
- présentations d'entreprise ;
- les rapports de développement durable et les informations relatives au développement durable ;
- les capacités de l'entreprise et ses projets stratégiques ;
- présentations institutionnelles ;
- et d'autres supports de communication d'entreprise pertinents.
C'est ainsi que Publitas est devenu une plateforme centrale de communication numérique, capable de répondre aux besoins d'information variés de différents publics.
Un showroom numérique pour l'équipe commerciale
Les catalogues de produits restent un élément central de la plateforme.
Un environnement numérique centralisé donne accès aux différentes marques, catégories, collections et gammes de produits de Bergner Europe, permettant ainsi aux commerciaux de naviguer rapidement au sein d'un vaste portefeuille.
Au lieu de devoir parcourir plusieurs livres imprimés ou fichiers PDF individuels, l'équipe commerciale peut passer d'une marque, d'une catégorie ou d'une collection à une autre au sein du même écosystème numérique.
Publitas est également intégré à l'environnement de vente en magasin de Bergner Europe.
Les catalogues numériques sont accessibles via des écrans interactifs installés dans les salles d'exposition de l'entreprise, ce qui fait de cette plateforme un véritable prolongement de la présentation physique des produits.
Cela permet aux clients de voir physiquement les produits sélectionnés tandis que l'équipe commerciale accède simultanément, par voie numérique, à d'autres collections, catégories, caractéristiques techniques et propositions commerciales.
Il en résulte un espace d'exposition numérique qui élargit considérablement les possibilités de présentation au sein de l'espace physique.
Des offres commerciales plus personnalisées
La fonctionnalité de sélection personnalisée de Publitas constitue un autre élément important de la solution.
Les commerciaux peuvent préparer des sélections de catalogues sur mesure en fonction du détaillant, du marché, de la catégorie ou de l'opportunité commerciale sur laquelle ils travaillent.
Au lieu de proposer à chaque client le même vaste catalogue statique, l'équipe commerciale peut créer une sélection bien plus pertinente, axée sur les produits et les collections qui correspondent le mieux à cette conversation particulière.
Cela modifie le rôle du catalogue.
Il passe du statut de simple référentiel passif de produits à celui d'outil actif d'aide à la vente, intégré à la préparation et au développement de chaque opportunité commerciale.
Prise en charge de différents modèles de mise sur le marché
Bergner Europe gère différents modèles commerciaux, notamment des gammes permanentes, des opérations promotionnelles et des programmes de fidélité.
Chaque modèle nécessite une manière différente de présenter le portfolio.
Publitas permet à Bergner Europe d'organiser et de présenter son offre en fonction de ces différents besoins commerciaux, tout en conservant une infrastructure numérique commune.
Les collections permanentes peuvent mettre l'accent sur la continuité, l'approfondissement des catégories et la réorganisation.
Les propositions promotionnelles peuvent mettre l'accent sur les opportunités, la visibilité et une mise en œuvre rapide.
Les programmes de fidélité peuvent proposer des concepts plus ciblés, exclusifs et couvrant plusieurs catégories.
La technologie reste la même, tandis que le discours commercial s'adapte à chaque modèle économique et à chaque opportunité client.
Au-delà des catalogues : un environnement complet de communication d'entreprise
L'une des évolutions les plus importantes dans l'utilisation de Publitas par Bergner Europe a été le passage d'une communication axée sur les produits à un modèle de communication d'entreprise beaucoup plus large.
Cet écosystème numérique, utilisé par l'équipe commerciale, permet également de présenter Bergner Europe : qui nous sommes, ce que nous faisons, comment nous fonctionnons et quelles sont nos valeurs.
Les présentations d'entreprise et les rapports de développement durable, par exemple, peuvent être diffusés via la même plateforme que celle utilisée pour les marques, les produits et les collections.
Cela permet d'offrir une expérience plus complète aux clients et aux partenaires commerciaux.
Une partie prenante peut passer de la découverte de Bergner Europe en tant qu'entreprise et de ses capacités à l'exploration de ses marques, de ses collections et de ses différents produits sans quitter ce même écosystème numérique.
Cela est particulièrement vrai dans un contexte B2B, où la relation va bien au-delà du simple produit.
Les clients souhaitent de plus en plus bien cerner l'organisation qui se cache derrière l'offre : ses capacités, son approche stratégique, ses engagements en matière de développement durable, son rayonnement international, son expertise en matière de développement de produits et les services qu'elle est en mesure de fournir.
Publitas offre à Bergner Europe un environnement numérique commun permettant de communiquer sur tous ces aspects.
Une plateforme, plusieurs groupes de parties prenantes
La plateforme prend également en charge un modèle de communication plus large avec les parties prenantes.
Chaque public a besoin d'informations spécifiques, mais tous tirent profit d'un accès à des contenus d'entreprise clairs, structurés et à jour.
Pour les clients et les partenaires commerciaux, l'accent peut être mis sur les marques, les collections, les gammes de produits, les opportunités commerciales et les capacités de l'entreprise.
Pour les collaborateurs, Publitas permet d'accéder à des présentations d'entreprise pertinentes, à des documents stratégiques, aux initiatives de l'entreprise ou à d'autres informations à usage interne pouvant faire l'objet d'une publication numérique.
Pour les institutions et les organisations externes, la plateforme offre une vue d'ensemble structurée de Bergner Europe, de ses activités, de ses compétences, de ses engagements en matière de développement durable et de son évolution stratégique.
Pour les fournisseurs et les partenaires commerciaux, cela peut permettre de communiquer le positionnement de l'entreprise, ses priorités, ses projets et ses attentes.
Cela confère à Publitas un rôle plus large au sein de Bergner Europe : une seule plateforme. De multiples publics. Un message cohérent pour Bergner Europe.
Plutôt que de gérer plusieurs documents disparates via différents canaux, les contenus pertinents peuvent être organisés au sein d'un écosystème numérique commun et adaptés aux besoins de chaque groupe de parties prenantes.
La valeur
Publitas a aidé Bergner Europe à passer d'un modèle de catalogue essentiellement statique et axé sur l'imprimé à un environnement beaucoup plus large de communication numérique, tant au niveau des ventes que de la communication d'entreprise et des relations avec les parties prenantes.
Les avantages vont bien au-delà de la simple réduction des impressions. Ils comprennent notamment :
- une dépendance moindre vis-à-vis des catalogues imprimés ;
- une mise à jour plus rapide des produits, des collections et des informations commerciales ;
- un accès plus facile à un large portefeuille multimarques et multCATÉGORIES ;
- une élaboration plus rapide des devis personnalisés ;
- des présentations commerciales plus personnalisées ;
- une meilleure intégration entre les catalogues numériques, les showrooms et le processus de vente ;
- un environnement numérique unique pour la communication relative aux produits, à la marque et à l'entreprise ;
- une diffusion plus aisée des présentations d'entreprise et des rapports de développement durable ;
- la capacité à communiquer des informations pertinentes aux clients, aux salariés, aux institutions, aux fournisseurs et aux partenaires commerciaux ;
- une plus grande cohérence des informations entre les différents groupes de parties prenantes ;
- une meilleure accessibilité aux contenus de l'entreprise ;
- et une localisation plus aisée des publications pour différents marchés et différentes langues.
Pour une entreprise internationale, cette évolutivité revêt une importance particulière.
Un nouveau marché, une nouvelle langue, une nouvelle clientèle, un nouveau groupe de parties prenantes ou une nouvelle opportunité commerciale ne nécessitent pas de reconstruire de toutes pièces l'ensemble de l'infrastructure de communication.
Un même écosystème numérique peut être adapté et réutilisé tout en conservant sa cohérence.
Du catalogue papier à l'écosystème de communication
L'évolution de l'utilisation de Publitas par Bergner Europe peut se résumer en trois étapes :
Ce qui n'était au départ qu'un moyen de numériser des catalogues s'est transformé en une plateforme qui soutient désormais une partie bien plus large de l'écosystème de communication de Bergner Europe.
Publitas rassemble désormais les produits, les marques, les collections, les outils de vente, les showrooms, les informations sur l'entreprise, les contenus relatifs au développement durable et la communication avec les parties prenantes au sein d'un même environnement numérique.
« Pour Bergner Europe, Publitas est bien plus qu’un simple fournisseur de logiciels. L’entreprise est devenue un partenaire essentiel de notre stratégie commerciale et de communication, en nous aidant à transformer un vaste écosystème de contenus B2B en un environnement plus dynamique, interactif et personnalisé. Elle nous permet de communiquer non seulement sur nos marques, nos collections et nos produits, mais aussi sur notre identité en tant qu’entreprise, nos engagements en matière de développement durable et d’autres informations pertinentes concernant notre société. Et surtout, cela nous offre un environnement flexible pour communiquer avec différentes parties prenantes — des clients et partenaires commerciaux aux collaborateurs, en passant par les institutions et autres groupes liés à Bergner Europe. »
Conseils à l'intention d'autres marques B2B
« Si vous gérez un vaste portefeuille de marques, de catégories et de gammes de produits, l’abandon d’un modèle de catalogue axé sur le support papier peut rendre le processus commercial nettement plus agile. La véritable valeur ajoutée ne réside pas simplement dans la numérisation du catalogue. Elle consiste à créer un environnement flexible dans lequel l’équipe commerciale peut présenter la gamme adaptée à chaque client au moment opportun, tandis que l’entreprise peut également maintenir un canal de communication permanent, cohérent et facilement accessible avec ses différentes parties prenantes. »
Si vous pensez que votre entreprise peut bénéficier de solutions clients similaires, veuillez contacter notre équipe Entreprise.
