Elke shopper heeft een unieke reeks motivaties en redenen om het product te kopen waarin hij geïnteresseerd is, wanneer hij het koopt en waar hij het koopt.
Zowel in de winkel als online kunnen retailers het winkelend publiek categoriseren en de winkelervaring afstemmen op hun specifieke behoeften.
Iemand die haast heeft en precies weet wat hij wil, wil waarschijnlijk geen tijd besteden aan het onderzoeken van andere opties. Ze willen gewoon kiezen en afrekenen.
Evenzo kan een shopper die van een goed koopje houdt, het op prijs stellen om gevraagd te worden zijn persoonlijke gegevens in te vullen, zodat hij kortingscodes of details van uw laatste promoties toegestuurd krijgt.
Maar hoe zit het met andere soorten shoppers, die hun eigen interessante producten in gedachten hebben, en die zich in verschillende stadia van hun klantentraject bevinden?
Als u uw winkel niet hebt geoptimaliseerd of niet de juiste inhoud hebt gecreëerd, kunt u de conversie van deze shoppers, die elk een ander profiel hebben, mislopen. In deze post leggen we uit wie deze typen shoppers zijn en hoe je ze kunt converteren.
De missiegerichte shopper - weet precies wat hij wil, en hij wil het nu.
Omdat ze uit noodzaak winkelen, willen ze liever geen hinder ondervinden bij het kopen in uw online winkel of in uw winkel.
Andere namen voor deze shoppers zijn "behoeftegericht" of "productgericht", en zij weten precies wat zij nodig hebben om hun probleem op te lossen.
Wat die behoefte ook is - een nieuwe oplaadkabel voor Android, boodschappen, of een nieuw paar schoenen voor een komend evenement - ze moeten het nu doen, zodat ze weer andere dingen kunnen doen.
Hoe missiegerichte shoppers te helpen
Geef ze wat ze willen, en frustreer ze niet te veel met dingen waarin ze waarschijnlijk niet geïnteresseerd zijn. Maak het voor hen handig en gemakkelijk om af te rekenen in uw online winkel, snel en pijnloos om in de winkel te kopen, of gemakkelijk om een pick-up te regelen. Dit vertaalt zich naar:
- Uw online kassa-ervaring beperken tot zo weinig mogelijk stappen - hetzij met gastkassa, hetzij met handig geplaatste en gepersonaliseerde CTA's die hun eerdere aankopen onder de aandacht brengen.
- Meerdere manieren aanbieden om hun bestelling te vervullen, zoals online kopen, afhalen in de winkel (BOPIS) - shoppers zijn misschien niet op deze missie omdat ze dat willen; ze willen kopen en terug naar hun andere, belangrijkere zaken. Maak het dus gemakkelijk en probleemloos.
- Geef ze duidelijke en beknopte productbeschrijvingen of titels, met gedetailleerde afbeeldingen, zodat er geen ruimte is voor twijfel over wat ze kopen of welke kenmerken het artikel eventueel mist.
De browsers - niet zeker van wat ze willen, en genieten van "het kijken".
De browsers of dwalende shoppers - die geen specifiek product in gedachten hebben - vormen ongeveer de helft van het verkeer naar uw online winkel.
Hoewel het onwaarschijnlijk is dat ze tijdens hun eerste interactie met uw merk tot aankoop overgaan, zal het in de latere stappen van hun klantentraject lonen als u hun interesse kunt wekken met inspirerende inhoud.
U kunt hen inspireren met het verhaal van uw merk, visuals of door gebruikers gegenereerde content. Zorg voor een afrekenmogelijkheid op welk kanaal ze ook ontdekken, en maak alles zo gemakkelijk mogelijk.
Hoe marketing te bedrijven bij "just browsing" shoppers
- Maak het mogelijk om overal te winkelen en probeer de ervaring te personaliseren. Dat betekent uw inhoud shoppable maken en het aanbieden van aanvullende producten op het juiste moment.
- Market op kanalen waar shoppers je merk kunnen ontdekken, vooral op sociale media zoals Instagram en Pinterest. Maak je Instagram content shoppable door producten te taggen, en markeer je Pinterest posts met product pins.
- Gebruik visuele handel om de browse-ervaring aangenaam te maken, en eventuele belemmeringen of twijfels weg te nemen door te helpen met verbluffende visuals, productconfigurators of video's.
- Gebruik online productcatalogi om het verhaal van uw merk te laten zien en een gemakkelijke bladerervaring te bieden. U kunt ook gegevens verzamelen over wat ze in de catalogus bekijken en ze retargeten met de juiste inhoud.
- Laat hen uw nieuwste trends, producten of looks zien, zodat ze geïnspireerd raken door uw inhoud en u in gedachten houden voor wanneer ze klaar zijn om te kopen.
Onderzoekers - hebben een idee van wat ze willen, maar zullen waarschijnlijk niet kopen voordat ze alle opties hebben afgewogen.
Onderzoekers (soms "leunstoelanalisten" genoemd) lezen graag productrecensies, kijken naar wat anderen zeggen, leren over productkenmerken en bekijken prijzen in verschillende winkels voordat ze de volgende fase in hun reis kunnen bereiken.
Ze gaan pas kopen als ze er zeker van zijn dat hun keuze zo goed mogelijk is geïnformeerd; dit biedt u een kans om aanwezig te zijn tijdens hun onderzoek, zodat u betrouwbaarder wordt wanneer ze klaar zijn om te kopen.
Hoe op de markt brengen bij onderzoekers
-
- Stem een deel van je contentstrategie af op deze shoppers; publiceer reviewartikelen, of maak productvideo's op YouTube die laten zien hoe het product hun problemen oplost. Plaats vervolgens links in deze content naar je andere content of productpagina's.
- Bied de beste klantervaring door uitstekende service te bieden via alle kanalen, waardoor een naadloos winkeltraject ontstaat. Ga met hen in gesprek, beantwoord hun vragen of reageer op opmerkingen.
- Bied dingen aan die andere winkels niet doen; maak uw productbeschrijvingen en visuals beter dan die van hen, bied gratis levering of een betere productgarantie. En zorg ervoor dat ze dit weten.
De showroomer - bekijkt producten graag eerst in de winkel, maar koopt ze online als de prijs lager is
Deze shoppers hebben een goed idee van wat ze willen en hebben misschien een specifiek product in gedachten, maar ze willen het eerst in de winkel bekijken om te zien of het bij hen past.
Ze weten dat als ze online gaan, het product goedkoper kan zijn dan wanneer ze het in een winkel kopen. Maar voor detaillisten die niet op prijs kunnen concurreren, zijn er andere redenen waarom de showroombezoeker kan worden overgehaald om in uw fysieke winkel te winkelen.
U moet de waarde van het kopen in uw winkel benadrukken. Als klanten in de winkel winkelen, krijgen ze het product onmiddellijk en hoeven ze er niet op te wachten.
Hoe verkoopt u showroomers
-
-
- Hebben een ongeëvenaarde omnichannel Aanwezigheid - online en offline - die uw concurrenten evenaart; dit betekent dezelfde klantervaring bieden, waar ze ook surfen, en hen stimuleren om in uw fysieke winkel te kopen of online te kopen nadat ze u hebben bezocht.
- Beveel uw loyaliteitsprogramma aan en beloon ze met punten voor het winkelen bij u in uw fysieke winkel, waar ze misschien korting krijgen op toekomstige aankopen. Dit geeft hen ook een extra stimulans om bij u terug te komen en niet elders te winkelen.
- Bied aankoopopties aan die exclusief zijn voor uw fysieke winkel; zo krijgen ze iets unieks, wat ze bij uw concurrenten niet kunnen krijgen. Dit kunnen exclusieve productaanpassingen zijn, gratis geschenkjes of private-labelproducten.
-
Koopjesjagers - houden van een goede deal en krijgen waar voor hun geld
We houden allemaal van een goede deal, maar vooral voor deze consumenten, die misschien seriële koopjesjagers zijn, gaat het erom waar voor hun geld te krijgen, en waar ze kopen is voor hen niet zo belangrijk.
Koopjesjagers zijn misschien niet op zoek naar een specifiek product en zijn bereid om verschillende winkels en detailhandelaren te bekijken, prijzen te vergelijken of te wachten tot een artikel in de uitverkoop komt.
Maar soms zijn deze shoppers ook bereid meer uit te geven als ze in totaal meer kunnen besparen op de waarde van hun winkelwagen.
Hoe verkoopt u aan koopjesjagers
-
-
- Stel data vast voor uw online en offline verkoop - en zorg ervoor dat uw klanten daarvan op de hoogte zijn door ze een e-mail te sturen of een flyer in de winkel te geven.
- Geef hen duidelijke prikkels om hun gemiddelde online bestelwaarde te verhogen, bijvoorbeeld door hen een procentuele korting aan te bieden wanneer hun winkelwagentje een bepaalde waarde bereikt of door hen kortingen aan te bieden voor meerdere aankopen.
- Vergroot uw aanwezigheid op kortingsplatforms zoals Groupon, waar browsers op jacht gaan naar de nieuwste deals en promoties. Door hen een coupon te geven, verhoogt u uw merkentrouw en de kans op herhaalbestellingen.
- Organiseer flash sales, waarbij je voor een zeer korte tijd aanzienlijke kortingen of promoties aanbiedt. Dit kan nuttig zijn om de artikelen van het vorige seizoen te verkopen en een aanhang rond uw merk op te bouwen. Zorg ervoor dat u een hype opbouwt rond de datum, misschien door een e-mail te sturen naar mensen op uw abonneelijst.
-
Impulsieve shoppers - houden van emotionele aankopen en snuffelen graag rond.
Impulse shoppers, ook wel "emotionele shoppers" genoemd, maken ongeplande uitstapjes naar de winkel of de online shop van hun favoriete winkelier. Een klassiek voorbeeld is een shopper in de winkelstraat die wat "retailtherapie" nodig heeft.
Er is een emotionele band met de ervaring, en ze willen plezier hebben tijdens het winkelen. Ze letten minder op de prijs en zijn soms geobsedeerd door het nieuwste product.
Hoe verkoopt u impulskopers?
-
-
- Maak het hen gemakkelijk om te winkelen - dat betekent een optimale UX bieden, uw productinformatie gemakkelijk toegankelijk maken en een probleemloze kassa-ervaring creëren. In de winkel kan dit betekenen dat u uw personeel uitrust met mobiele transactieapparatuur, zodat klanten niet in de rij hoeven te staan.
- Zorg voor een emotionele en plezierige ervaring door het product- of merkverhaal te vertellen, wat het uniek of speciaal maakt, en beveel aanvullende producten aan.
- Geef ze de kans om zich in te schrijven voor uw e-mailnieuwsbrief, zodat ze op de hoogte kunnen blijven en deel kunnen uitmaken van uw retargeting-inspanningen. Plaats duidelijke call-to-actions (CTA's) in footers of sidebars, en maak het hen gemakkelijk om op de hoogte te blijven.
-
Takeaways
Het is belangrijk te beseffen dat u niet elke shopper altijd in deze categorieën kunt indelen, en dat sommigen er tussenin kunnen zitten of kenmerken hebben van verschillende types.
Met dit in gedachten werpt u een breder net uit wanneer u uw e-commercewinkel of winkel optimaliseert voor het vangen van shoppers die zich bovenaan, in het midden en onderaan de trechter bevinden, en plaatst u uw merk in een betere positie om shoppers met verschillende profielen te converteren.
Met de nieuwste marketingtechnieken, zoals omnichannel ervaringen en visual commerce, is uw merk beter afgestemd om dit te bereiken en veel meer te zijn dan een winkel die gericht is op het voltooien van een transactie.
