Overtuigend E-Commerce Ontwerp: Je kunt alleen een expert in verkopen zijn als je begrijpt wat mensen drijft. Dit geldt evenzeer voor het ontwerpen van online winkelervaringen als in de echte wereld.
Veel van uw succes zal afhangen van hoe goed u erin slaagt in het hoofd van uw klant te kruipen. U moet hen overtuigen om te presteren zoals u dat wilt. U moet hun basisbehoeften, ervaringen en vooroordelen begrijpen en erop inspelen. Sommige mensen associëren 'overtuigen' met een soort kwaadaardige manipulatie, maar daar gaat het niet om. Het gaat om het bieden van waarde door mensen aan te spreken op een manier die zij begrijpen, niet om hen op te lichten tot een aankoop.
Als het op verkopen aankomt, Cialdini's Invloed: De psychologie van het overtuigen is een klassieker. Cialdini legt met zes principes uit waarom mensen ja zeggen. Ze zijn gemakkelijk toe te passen op uw e-commerce bedrijf:
- Wederkerigheid
- Engagement en consistentie
- Sociaal bewijs
- Autoriteit
- Ik hou van
- Schaarste
Laten we de principes één voor één doornemen.
Wederkerigheid
De meeste mensen voelen de behoefte om iets terug te doen.
De manier waarop u dit kunt gebruiken is vrij eenvoudig: geef iets weg dat echte waarde heeft voor uw bezoekers. Amazon doet dit goed door gratis hoofdstukken van veel boeken voor de Kindle beschikbaar te stellen:
Engagement en consistentie
Wanneer mensen instemmen met een idee of een doel, zullen zij die verbintenis later waarschijnlijk nakomen. Ze zullen dat zelfs doen als de oorspronkelijke prikkel of motivatie wordt weggenomen. Dat komt omdat mensen de verbintenis gaan zien als congruent met hun zelfbeeld. Dit is hoe cognitieve dissonantie werkt, en waarom iemand die je een kleine dienst heeft bewezen je aardiger vindt dan iemand die dat niet heeft gedaan.
Een kleine gunst krijgt je voet tussen de deur: het maakt de weg vrij voor grotere daden van betrokkenheid, zoals het daadwerkelijk kopen van een product.
Opnieuw een voorbeeld van Amazon: mensen die boeken toevoegen aan hun Wish List zullen later eerder geneigd zijn de artikelen erop te kopen omdat ze 'toegegeven' hebben dat ze ze willen hebben.
Sociaal bewijs
Ook al denken we dat we origineel willen zijn, alle mensen hunkeren op de een of andere manier naar acceptatie en bevestiging van de groep.
Een voor de hand liggende manier om te laten zien dat uw site daadwerkelijk wordt gebruikt en gewaardeerd is door te pronken met Facebook likes, Twitter volgers en Google +1's. Daar heb je natuurlijk wel een behoorlijk aantal volgers voor nodig. Een andere slimme zet is om gebruikers te vragen een recensie over je shop achter te laten nadat ze positieve feedback hebben gegeven. Zo verzamel je snel positieve getuigenissen waarmee je anderen kunt overtuigen.
Nog een voorbeeld van Amazon (laatste keer! Ik beloof het): ze laten zien wat andere mensen kopen samen met het product dat je bekijkt. Dit levert direct sociaal bewijs op.
Autoriteit
Waar het Social Proof-principe gaat over het pronken met absolute cijfers, gaat het Authority-principe over de kwaliteit van de goedkeuring. Een bedrijf dat tennisrackets verkoopt zal veel baat hebben bij een endorsement van Roger Federer, bijvoorbeeld.
Autoriteit komt echter niet alleen van beroemde mensen of professoren. Veel e-commerce sites gebruiken badges van beveiligingscertificaten, die hen door derden worden gegeven. Deze derden worden gezien als beveiligingsexperts en roepen een gevoel van transparantie op.
VeriSign biedt deze betrouwbare 'Norton secured' badge aan site-eigenaren aan
Ik hou van
Het Like-principe is verwant aan het Authority en Social Proof principe, maar is van toepassing op argumenten van mensen die we in het echt kennen. We nemen een aanbeveling van een vriend ter harte, omdat dit bevestigt dat we deel uitmaken van onze vriendengroep.
Daarom is het zo waardevol om "viraal te gaan". Aanbevelingen van vrienden worden als zeer waardevol gezien, en mensen doen hetzelfde door het advies door te geven. Voor je het weet, verspreidt je inhoud zich exponentieel.
Verschillende curven van virale groei (Credit: Think-Through.com)
Schaarste
Als iets moeilijk te krijgen is, zullen mensen het meer willen hebben. Schaarste maakt een product begeerlijk en cool.
Apple weet heel goed gebruik te maken van dit principe. Mensen staan in belachelijk lange rijen bij elke nieuwe productlancering, wat zorgt voor een hoop hype en gratis pers.
Etsy maakt ook slim gebruik van dit principe door te vermelden hoeveel producten er beschikbaar zijn. Wanneer dit aantal laag wordt, creëren ze een gevoel van schaarste. Gebruikers voelen de noodzaak om snel te handelen omdat het product binnenkort uitverkocht zou kunnen zijn.
Etsy toont prominent de beschikbaarheid van de producten
Tips voor overtuigend e-commerce ontwerp
We hopen dat u manieren vindt om deze principes op een verstandige manier aan te spreken. Ga niet te ver, maar probeer de plaatsen te vinden waar u ze kunt gebruiken.
