Begrijpen en het traject van uw klant in kaart brengen is van onschatbare waarde omdat het u helpt inzicht te krijgen in waarom, wanneer, waar en hoe uw klanten met uw merk omgaan en welke contactmomenten bijdragen aan de conversie. Elk contactmoment in het klanttraject biedt u een unieke kans om te communiceren waar uw merk voor staat, en de verkoopbare catalogus kan daarbij een waardevol hulpmiddel zijn. Lees verder als we uitleggen hoe online verkoopbare catalogi in het traject van uw klant passen en hoe ze een enorme waarde aan uw bedrijf kunnen toevoegen.
Veel retail- en e-commercemerken begrijpen het belang van content marketing. Dat is ook precies hoe de online catalogus het grootste deel van zijn waarde levert; het is een verzameling van inhoud van hoge kwaliteit gepresenteerd als een gecureerde browse-ervaring. Uw klanten kunnen achterover leunen en uw merk (en alles wat u te bieden heeft) ervaren, door simpelweg door te klikken naar de volgende pagina.
Laten we elke stap van het winkeltraject doorlopen zoals beschreven in het nieuwe inkooptraject voor de detailhandel om te zien hoe een online, verkoopbare catalogus waarde toevoegt.
Ontdekkingsfase: De online catalogus inspireert klanten en helpt u een breder publiek te bereiken.
In de ontdekkingsfase zijn klanten op zoek naar inspiratie en doen ze ideeën op voor een aankoop. Ze browsen niet met een duidelijke aankoopintentie. Ze kijken eerder rond om producten te ontdekken die ze misschien leuk vinden.
"Deze fase wordt gekenmerkt door hoe de klant zich bewust wordt van of meer vertrouwd raakt met een merk. Merkidentiteit speelt hier een grote rol, zeker als dit de eerste indruk bij de shopper is."
In deze fase kunt u een band opbouwen met uw klanten, zodat u eerder in hun gedachten bent als ze later een aankoop willen doen. De online catalogus kan u daarbij op twee manieren helpen:
1. Inspireer uw klanten met boeiende inhoud
Veel e-commerce-platforms richten zich op het transactionele aspect van een aankoop. Hoewel deze platforms zijn geoptimaliseerd voor conversie, laten ze een groot gat in het winkeltraject achter voor klanten die zich nog in de ontdekkingsfase bevinden. De online catalogus helpt dat gat te verkleinen, omdat het een ontspannen en gecureerde winkelervaring biedt. Zoals Matt Faulk uitlegt:
"...er zijn vele manieren om producten te presenteren, inclusief maar niet beperkt tot de typische catalogusweergave, het lookbook, interactieve video en speciale microsites die een merk- en productverhaal kunnen vertellen door middel van context.
Merken moeten deze presentatiemiddelen gebruiken op een manier die hun merk tot uitdrukking brengt en een meer substantiële reden geeft voor een consument om te overwegen met hen in zee te gaan."
Op deze manier kan de online catalogus een sterke eerste indruk maken op het winkelend publiek door middel van inspirerende productafbeeldingen en verhalen, die hen uiteindelijk zullen helpen uw merk te onthouden wanneer zij overgaan naar latere fasen van het winkeltraject.
2. Een breder publiek bereiken
We hebben geschreven over hoe catalogi uw bereik vergroten in het verleden. Kortom, door uw catalogus online te publiceren, zorgt u er niet alleen voor dat deze mobiel vriendelijk maar ook dat het een deelbare troef is die u gemakkelijk op veel verschillende kanalen kunt gebruiken. Zo bereikt u een breder publiek in de ontdekkingsfase van het winkelen.
De meest voorkomende kanalen waar uw catalogus waarde kan leveren zijn:
- Uw site of blog om uw online bezoekers te inspireren;
- Sociale media om uw sociale aanhang te bereiken door het delen van de catalogus of insluiten op uw Facebook-pagina;
- Catalogus affiliate sites om een compleet nieuw publiek te bereiken met uw catalogus;
- Uw e-mail nieuwsbrief zodat u rijke en inspirerende inhoud kunt delen met de klanten in uw mailinglijst;
- Zoekmachines zodat de inhoud van uw catalogus kan worden gevonden en gebruikt als een SEO strategie.
Evaluatiefase: Inhoud van hoge kwaliteit in uw catalogus verhoogt de interesse en het vertrouwen
Tijdens de evaluatiefase verzamelen shoppers meer informatie over de producten en merken waarin zij geïnteresseerd zijn. Ze vergelijken technische specificaties en vragen naar de mening van anderen. Uiteindelijk beslissen ze of ze tot aankoop willen overgaan.
Volgens de tweede Major Purchase Shopper Study van Capital Retail Bank doet 81% van de shoppers online onderzoek voordat ze naar een winkel gaan. Veel mensen vinden deze ervaring net zo leuk als het daadwerkelijk kopen van het product, dus als u beschikbaar bent voor deze mensen wanneer zij onderzoek doen, kan dit het vertrouwen in uw merk en de interesse in uw producten aanzienlijk vergroten. De online catalogus kan tijdens dit proces waarde leveren door productcontext te bieden, terwijl uw klanten ook kunnen doorklikken voor details of geïntegreerde inhoud.
Productcontext leveren om de productervaring te helpen verbeteren
Zoals Mark Hayes schreef in een blogpost op Shopify.com:
"Bent u ooit in het winkelcentrum geweest, een schoenenwinkel binnengelopen en een paar hardloopschoenen gekocht zonder ze te passen? Bij het winkelen in een fysieke omgeving kunnen klanten een product oppakken, het gewicht ervan voelen, het passen, de randen aanraken en erin knijpen. Bij online winkelen kunnen klanten niet aanraken wat u verkoopt."
Fotografie van hoge kwaliteit is één manier om uw klanten meer gemak te bieden bij het doen van een online aankoop. Kristalheldere en eenvoudige productafbeeldingen kunnen helpen om de details van een product te tonen, terwijl het gebruik van fotografie om producten in context tonen kan een enorme invloed hebben om uw klant een product te laten ervaren alsof hij het al gebruikt.
De online catalogus kan de twee soorten fotografie naadloos en elegant combineren. Zo kunt u uw producten in context presenteren, terwijl uw klant via een click-through de productdetails (bv. productbeschrijvingen en productafbeeldingen) kan opvragen die hij nodig heeft om het product verder te evalueren.
Ten slotte kunt u gemakkelijk verschillende soorten inhoud in uw catalogus opnemen die specifiek bedoeld zijn om klanten te helpen in de evaluatiefase van het winkelen. Denk aan:
- Vergelijkende gidsen
- Stijlgidsen
- Koopgidsen
- Getuigenissen
- Productbeoordelingen
Kijk hier eens naar. video in een online catalogus van Alfresco Emporium om te zien hoe een stijlgids in een catalogus eruit zou kunnen zien.
Stijlgids video in een online catalogus.
Aankoopfase: Aanbiedingen, promoties en shoppable content verhogen de conversie
In de aankoopfase is het winkelend publiek klaar om te kopen. Zij weten wat zij willen en zijn nu op zoek naar de beste deal, de gemakkelijkste leveringsmethode, de beschikbaarheid van de voorraad of andere bijzonderheden zoals welke maat voor hen geschikt is.
In deze fase kunt u uw klanten waarde bieden door het aankoopproces te vergemakkelijken. Hoe gemakkelijker het voor uw klant is om uw producten te kopen, hoe beter. Er zijn twee manieren waarop de online catalogus u tijdens dit proces kan helpen:
1. Laat uw klanten winkelen vanuit uw online catalogus om de conversie te verhogen.
Een belangrijk voordeel van de online catalogus is dat deze kan worden geïntegreerd met uw online winkel om de conversie te verhogen. Dit verandert uw catalogus in wezen in Shoppable inhoud. Hier volgt een uittreksel uit een artikel over de opkomst van shoppable content, dat voor het eerst verscheen in Retail Week.
"Binnenkort verwachten we dat we elk beeld waarop we klikken kunnen kopen - en gefrustreerd zijn als dat niet lukt."
Wat shoppable content zo waardevol maakt, is dat het een brug slaat tussen inspiratie, beoordeling en aankoop. In plaats van uw klant op het ene kanaal te inspireren en dan te hopen dat ze later de weg naar uw winkel vinden, kunt u hem een duidelijke oproep tot actie geven die hij onmiddellijk kan volgen om het product in uw online winkel te kopen. Hoe minder stappen uw klanten hoeven te nemen, hoe beter.
2. Toon de laatste aanbiedingen en promoties om de conversie te verhogen
Een andere manier waarop de catalogus kan bijdragen aan conversie is door de laatste aanbiedingen en acties te tonen - een formaat dat hier in Nederland veel wordt gebruikt. Kijk eens naar dit voorbeeld van Albert Heijn, die de wekelijkse advertentie op een mooie en schone manier aan zijn klanten presenteert, zodat mensen de nieuwste deals kunnen kopen door ze shoppable te maken.
Belevingsfase: Nuttige tips en how-to-guides om de producttevredenheid te verbeteren
In de ervaringsfase van het winkelen gaat het erom hoe uw klanten de producten die zij hebben gekocht ervaren en de recensies die zij daarover zullen schrijven. In een recente studie van Webloyalty en Conluminowordt duidelijk gemaakt dat 37% van de online shoppers hun eigen aanbevelingen en beoordelingen plaatsen bij hun vrienden en sociale netwerken.
Als u positief kunt beïnvloeden hoe de klant de producten die u verkoopt ervaart, zal dat uw bedrijf enorm helpen, zowel door meer positieve beoordelingen als door de klant te behouden voor verdere aankopen.
Hoewel de online catalogus de minste waarde heeft in de ervaringsfase van het winkelen, kan hij toch dienen om mensen een betere productervaring te geven. Denk aan eenvoudige producttips, how-to-guides of slimme manieren waarop een product kan worden gebruikt. Hier is een voorbeeld van Williams-Sonoma, die naast de Vitamix-blenders in hun catalogus recepten opneemt, zodat de klant zelf lekkere smoothies kan gaan maken.
Loyaliteitsfase: Merkbeleving, opwinding en inspiratie zorgen voor klantenbinding
Nadat een klant een product heeft gekocht en gebruikt, komt hij in de loyaliteitsfase van het winkelen. Hoe groot is de kans dat zij opnieuw een product van hetzelfde merk of dezelfde winkel kopen?
De ontrouwe consument, een studie van Webloyalty en Conlumino, legt uit dat consumenten minder trouw zijn dan ooit door de toename van het productaanbod en de veranderingen in onze moderne levensstijl. De studie legt verder uit dat klantervaring belangrijker dan ooit is geworden voor het verzekeren van klantentrouw. Zij bevelen aan dat winkelbestemmingen, zowel online als fysiek, moeten gaan over ervaring, opwinding en inspiratie.
Matt Faulk vult dit aan in een van zijn blog posts:
"Net als de verwachtingen van een winkelervaring wil de consument personalisering, context, relateerbaarheid en emotioneel betrokken zijn. Om dit te bereiken, moeten merken zich richten op het transformeren van het mondaine en oninteressante "transactionele" model van e-commerce, naar een overtuigende consumentenervaring die loyaliteit opbouwt en hun unieke ambities, wensen en behoeften aanspreekt."
Als het gaat om merkbeleving, opwinding en inspiratie, de catalogus is altijd een waardevol bezit geweest. In bijna elke fase van de klantreis kan de catalogus helpen om uw klanten betrokken te houden bij uw merk. De catalogus kan worden gevuld met inspirerende verhalen, luxe fotografie en aanbevelingen van beïnvloeders in uw branche, die allemaal helpen om de merkpersoonlijkheid over te brengen. Geweldige lifestyle-inhoud kunnen in de catalogus worden opgenomen om een emotionele band met uw klanten te creëren. De catalogus gaat niet alleen over de producten die u aanbiedt, maar kan een waardevol onderdeel zijn om een merk te worden dat het waard is om van te houden.
Bijvoorbeeld, wij sprak met Gary Penn, het hoofd van Digital en Global eCommerce bij prAna en dit is wat hij te zeggen had over hun catalogi:
"We hebben extreem positieve feedback ontvangen op onze gedrukte catalogi en onze duurzame en duurzame kleding en accessoires voor mannen en vrouwen. De catalogi belichten onze productlijnen voor mannen, vrouwen en accessoires via de reizen van onze prAna-ambassadeurs. Ze bevatten prachtige beelden uit IJsland, Schotland, Sumatra en andere avontuurlijke bestemmingen."
U kunt hun nieuwste online catalogus hier bekijken:
De online catalogus als flexibel en shoppable contentmarketinginstrument
Hoewel dit bericht zeker geen uitgebreide gids is voor het gebruik van uw catalogi online, hopen wij dat het u waardevolle inzichten en voorbeelden heeft gegeven over hoe de online catalogus past in het klanttraject.
De belangrijkste takeaway is dat de online catalogus een flexibel contentmarketinginstrument is waarin u verschillende soorten content kunt opnemen die uw klanten in verschillende fasen van hun reis aanspreken. Het geeft u de mogelijkheid om een prachtige merkervaring te leveren die uw klanten begeleidt van ontdekking tot loyaliteit. Voor uw klanten is het een ideaal formaat, omdat ze alleen maar hoeven te klikken of door te swipen naar de volgende pagina.
