L'achat impulsif est l'achat de biens sans planification préalable. Souvent déclenché par des émotions, ce type d'achat non planifié se fait sur un coup de tête et n'est généralement pas basé sur un raisonnement logique.
Bien que l'achat impulsif ne soit pas idéal pour les consommateurs qui aiment accumuler des biens, il peut être un excellent outil de marketing s'il est utilisé à l'avantage de votre entreprise. Cela dit, les magasins de commerce électronique ont plus de mal à créer des liens émotionnels avec les marchandises, comme c'est souvent le cas dans les magasins de brique et de mortier.
Avec une planification minutieuse, votre boutique de commerce électronique peut profiter des avantages lucratifs des achats impulsifs. L'accent doit être mis sur la création d'expériences agréables pour le client avec votre marque afin d'encourager ce comportement de consommation avantageux.
Vous trouverez ci-dessous des informations importantes sur la psychologie de l'achat impulsif, sur la manière de cibler les acheteurs impulsifs et sur les moyens d'exploiter la psychologie de l'achat impulsif pour augmenter et encourager ce type de comportement d'achat dans votre boutique en ligne.
Quels sont les quatre types d'achats impulsifs ?
- Pure : Souvent appelés "achats de fuite", les achats impulsifs purs sont générés par des produits qui déclenchent une impulsion émotionnelle. Ces produits sont accrocheurs et suscitent le désir du consommateur.
- Suggestion : Généralement, après avoir vu un produit qu'il n'a jamais vu auparavant, un consommateur rationalise qu'il a besoin de cet article.
- Rappel : Ce type d'achat impulsif se produit lorsqu'un consommateur voit un produit qu'il n'avait pas l'intention d'acheter mais qu'il a envie de s'en procurer.
- Prévu : Bien que contrairement à son nom, l'achat impulsif planifié se produit généralement en cas d'offre ou de vente d'un produit.
Quel que soit le type d'achat impulsif, le résultat est le même. Le consommateur achète des biens qu'il n'avait pas l'intention d'acheter ce jour-là. Cependant, découlant d'un besoin d'optimisation d'un service informatique, un SPOG (vitre unique) ne serait pas un exemple d'achat impulsif habituel. Un achat SPOG serait classé comme une conclusion recherchée d'une question commerciale commune.
Dans quelle mesure êtes-vous d'accord ou non avec les affirmations suivantes ? "J'achète souvent des articles promotionnels de manière impulsive qui finissent par être gaspillés". 
La psychologie de l'achat impulsif
Les achats impulsifs génèrent une décharge de dopamine chez les consommateurs, ce qui explique en grande partie pourquoi ils créent une telle dépendance. Cette poussée de dopamine pendant une session d'achat en ligne améliore immédiatement l'humeur et la positivité.
Psychologue social Wilhelm Hofmann cite que les impulsions naissent de l'activation de groupes de mémoire associative à long terme, sous l'effet d'un stimulus. Par exemple, supposons qu'un acheteur passe devant un magasin de chaussures. Après avoir vu les superbes chaussures exposées dans la vitrine, il entre dans le magasin. Il essaie les chaussures et éprouve un sentiment de désir en voyant à quel point elles sont belles dans le miroir. Il se dirige directement vers la caisse et achète les chaussures.
Le cerveau de l'acheteur a créé des liens groupés qui ressemblent à ceci :
- Oh, des chaussures ! J'aime les chaussures.
- emembre une association positive selon laquelle le fait de porter de nouvelles chaussures les fait se sentir bien.
- Imaginez des scénarios où vous portez les nouvelles chaussures et recevez des compliments.
Les comportements répétés et l'effet positif de l'achat de nouvelles chaussures renforcent l'achat impulsif de l'acheteur.
Pour reproduire ce modèle de comportement positif dans votre entreprise, consultez les méthodes suivantes :
Vente incitative
Les ventes incitatives dans le commerce électronique sont comme les articles situés à côté de la caisse dans les magasins de briques et mortiers. Dans ce cas, les tactiques de vente incitative les plus efficaces consistent à proposer des articles à prix réduit pour inciter les consommateurs à ajouter un petit quelque chose de plus à leur panier. Tous ces extras se traduisent par une augmentation significative de la valeur moyenne des commandes pour votre boutique en ligne.
Comment le faire fonctionner pour votre entreprise : Regroupez les produits apparentés qui intéresseront les consommateurs au moment du passage en caisse. Ajoutez de la valeur à vos suggestions, par exemple des accessoires pour compléter une tenue, ou des piles pour les produits technologiques.
Utilisez des images de style de vie dans votre le marketing de contenu pour encourager les achats impulsifs. Lorsque les clients peuvent facilement visualiser une tenue, avec ses accessoires, ils sont plus enclins à ajouter les articles supplémentaires suggérés à leur panier.
Optimiser le processus de paiement
Pour que les achats impulsifs deviennent monnaie courante dans votre boutique en ligne, vous devez rendre le passage à la caisse aussi rapide et transparent que possible. Les achats impulsifs se produisent lors de poussées d'émotions, comme l'excitation ou l'anxiété. Pour tirer parti de ces émotions, éliminez tout obstacle à l'achat pour éviter de perdre la vente.
Comment le faire fonctionner pour votre entreprise : Réduisez le nombre d'étapes de paiement, proposez plusieurs méthodes de paiement et offrez une option de paiement par les clients pour un effort minimal et des récompenses maximales.
Courriers électroniques relatifs aux paniers abandonnés
Cette tactique fonctionne bien pour les consommateurs de votre base de données de commerce électronique. Les paniers abandonnés sont ennuyeux, mais vous pouvez parfois renverser la situation. Essayez d'envoyer des courriels de rappel au bon moment, avec beaucoup de personnalité de votre marque, afin d'inciter vos clients à revenir pour terminer leur achat impulsif.
Comment le faire fonctionner pour votre entreprise : Essayez d'envoyer des e-mails à des moments différents. Une heure environ après l'abandon du panier est une bonne idée, car cela permet de s'assurer que les clients sont toujours enthousiastes à l'idée de passer une commande. En outre, essayez de programmer un e-mail à la même heure le jour suivant pour voir si les clients conservent l'habitude de consulter les magasins en ligne.
Dans le cadre de vos expériences de courrier électronique, veillez à Test A/B pour les CTA pour déterminer les méthodes les plus efficaces pour ramener les consommateurs en ligne.
Expédition gratuite
Offrir à vos clients la livraison gratuite est un investissement rentable si cela augmente la valeur moyenne des commandes de votre magasin. Utilisez des montants d'achat minimums pour que les commandes des clients puissent bénéficier de la livraison gratuite, avec des rappels opportuns aux points de contact typiques du parcours. Cette méthode encourage les clients à ajouter suffisamment d'articles à leur panier pour bénéficier de l'offre de livraison gratuite.
Comment le faire fonctionner pour votre entreprise : évaluez la valeur moyenne des commandes de votre entreprise et fixez un seuil pour la livraison gratuite au-dessus de cette valeur.
Optimiser pour le mobile
Facilitez les achats impulsifs de vos clients en leur offrant des moyens de faire leurs achats sur leurs appareils préférés. Les achats non planifiés se font sous l'impulsion du moment et, en tant que tels, sont généralement précipités.
Comment en faire profiter votre entreprise : Veillez à ce que votre site Web soit optimisé pour l'expérience d'achat mobile, avec une navigation simplifiée et un contenu rapide à charger.
Médias sociaux
Les médias sociaux sont un véhicule naturel pour contenu vendableet est défini par Hubspot comme :
"Le contenu shoppable est une forme de commerce visuel dans laquelle les spécialistes du marketing utilisent des images convaincantes avec des points d'achat ou des recommandations de produits exploitables, rationalisant ainsi le chemin de conversion de la navigation à l'achat."
Les posts sur les médias sociaux permettent aux acheteurs de se procurer des produits directement à partir du contenu numérique, ce qui augmente les ventes de commerce électronique. L'émotion, la commodité et la valeur sont au cœur de l'expérience de l'achat de contenu. Autant de caractéristiques qui, nous le savons maintenant, font partie intégrante du comportement d'achat impulsif. Facebook et Instagram adoptent tous deux le contenu "shoppable", il est donc facile pour votre entreprise de se joindre à la fête du contenu "shoppable" sur ces plateformes sociales.
Comment le faire fonctionner pour votre entreprise : Incluez des catalogues en ligne sur votre site web et un contenu social pratique pour encourager les achats impulsifs.
Preuve sociale
La mise en œuvre d'une stratégie de marketing de la preuve sociale est un outil utile pour augmenter les statistiques d'achats impulsifs de votre entreprise.
Par exemple, les consommateurs qui choisissent VoIP ou téléphone fixe peuvent être encouragés par la preuve sociale du site Web pour influencer leurs décisions d'achat. L'insertion de preuves sociales dans les zones pivots du parcours d'achat de vos clients permet de montrer aux acheteurs ce que des personnes dans des situations similaires ont acheté.
Comment le faire fonctionner pour votre entreprise : Utilisez la preuve sociale pour raccourcir les phases de recherche des clients et accélérer les décisions d'achat.
Retours gratuits
En fonction de votre modèle commercial de commerce électronique, envisagez de proposer à vos clients des retours gratuits. Cette mesure incitative permet aux acheteurs d'avoir l'esprit tranquille lors de leur achat impulsif et positionne votre marque comme une entreprise réputée offrant un excellent service à la clientèle.
Comment le faire fonctionner pour votre entreprise : Vérifiez d'abord que les retours gratuits sont viables pour votre entreprise, puis faites en sorte que les retours des clients soient aussi fluides que possible pour une bonne expérience.
Comment cibler les acheteurs impulsifs
Cibler efficacement votre public d'acheteurs impulsifs implique de le comprendre. Les stratégies marketing doivent inclure des tactiques pour inciter les consommateurs à acheter dans votre boutique en ligne en faisant appel à leurs émotions.
Sans oublier, bien sûr, la FOMO. La peur de manquer quelque chose est très présente dans le monde de la consommation, et vous pouvez tirer parti de ce phénomène en proposant des offres à durée limitée et de nombreuses preuves sociales pour stimuler les ventes.
Tâche d'action
- Pourquoi ne pas créer une liste des caractéristiques associées aux acheteurs impulsifs ? Cette tâche mettra en évidence les endroits où vos efforts de marketing numérique sont les mieux placés pour une traction maximale.
- Utilisez des outils d'écoute sociale pour savoir ce que les clients disent en ligne sur leurs habitudes d'achat. Il s'agit là d'excellentes occasions de participer à la conversation, d'entrer en contact avec des clients potentiels et d'encourager les achats impulsifs.
- Incorporez dans votre contenu des phrases telles que "Achetez avant qu'ils ne partent" et "Achetez maintenant" pour stimuler les niveaux d'excitation et encourager les achats impulsifs.
Pourquoi les achats impulsifs sont importants
Exploiter le pouvoir des achats impulsifs signifie que vous devrez logiciel de gestion des commandes pour le commerce électronique pour gérer toutes les ventes supplémentaires !
Lorsque votre entreprise permet aux acheteurs d'accéder facilement au contenu, de découvrir d'autres produits ou d'acheter un article instantanément, elle augmente les possibilités de conversion et ajoute de la valeur à l'expérience d'achat en ligne.
Quelles tactiques votre entreprise de commerce électronique va-t-elle explorer pour générer plus de ventes impulsives et, en fin de compte, plus de revenus ?
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Bio de l'auteur :
Jenna Bunnell - Directrice principale, Marketing de contenu, Dialpad
Jenna Bunnell est directrice principale du marketing de contenu chez Dialpad, un système de communications unifiées hébergé dans le nuage et intégrant l'IA, qui présente les caractéristiques uniques suivantes conférence téléphonique sur Dialpad qui fournit des détails précieux sur les appels aux propriétaires d'entreprises et aux représentants commerciaux. Elle est motivée et passionnée par la communication de la sensibilité de conception d'une marque et par la visualisation de la façon dont le contenu peut être présenté de manière créative et complète. Jenna a également écrit de bons articles pour des sites tels que Roue à manivelle et LandingCube. Découvrez son LinkedIn profil.
Coup de tête : Image
