Diseño persuasivo de comercio electrónico: Sólo se puede ser un experto en ventas si se entiende lo que mueve a los seres humanos. Esto vale tanto para diseñar experiencias de compra en línea como en el mundo real.
Gran parte de su éxito dependerá de lo bien que consiga meterse en la cabeza de sus clientes. Tiene que persuadirles para que actúen como usted quiere. Hay que entender y responder a sus necesidades básicas, experiencias y prejuicios. Algunas personas asocian "persuasión" con algún tipo de manipulación maligna, pero no se trata de eso. Se trata de aportar valor hablándole a la gente de forma que la entienda, no de engañarla para que compre.
A la hora de vender, Cialdini's Influencia: La psicología de la persuasión es un clásico. Cialdini explica por qué la gente dice sí con seis principios. Son fáciles de aplicar a tu negocio de comercio electrónico:
- Reciprocidad
- Compromiso y coherencia
- Prueba social
- Autoridad
- Me gusta
- Escasez
Repasemos los principios uno por uno.
Reciprocidad
La mayoría de la gente siente la necesidad de devolver un favor.
La forma de utilizarlo es bastante sencilla: regala algo que tenga un valor real para tus visitantes. Amazon lo hace muy bien ofreciendo capítulos gratuitos de muchos libros para Kindle:
Compromiso y coherencia
Cuando las personas aceptan una idea o un objetivo, es probable que cumplan ese compromiso más adelante. Lo harán incluso si se elimina el incentivo o la motivación original. Esto se debe a que las personas llegan a ver el compromiso como congruente con la imagen que tienen de sí mismas. Así es como disonancia cognitiva funciona, y por qué alguien que te hizo un pequeño favor tiende a gustarte más que alguien que no lo hizo.
Un pequeño favor consigue su un pie en la puertaEllo allana el camino para conseguir mayores actos de compromiso, como la compra real de un producto.
De nuevo un ejemplo de Amazon: las personas que añaden libros a su lista de deseos tendrán más probabilidades de comprar los artículos que figuran en ella más adelante porque "admitieron" que los querían.
Prueba social
Aunque creamos que queremos ser originales, todos los seres humanos ansiamos de algún modo la aceptación y la validación del grupo.
Una forma obvia de demostrar que su sitio está siendo utilizado y apreciado es mostrando los "me gusta" de Facebook, los seguidores de Twitter y los +1 de Google. Por supuesto, para ello necesitará un número decente de seguidores. Otra medida inteligente es pedir a los usuarios que dejen una reseña de tu tienda después de haber dado una opinión positiva. De este modo, podrás recopilar rápidamente testimonios positivos que podrás utilizar para persuadir a otros.
Otro ejemplo de Amazon (¡la última vez! Lo prometo): muestran lo que otras personas compran junto con el producto que estás viendo. Esto proporciona una prueba social instantánea.
Autoridad
Mientras que el principio de prueba social consiste en mostrar cifras absolutas, el principio de autoridad se refiere a la calidad del respaldo. Por ejemplo, un sitio que venda raquetas de tenis se beneficiará mucho del respaldo de Roger Federer.
Sin embargo, la autoridad no sólo proviene de personas famosas o profesores. En comercio electrónico Los sitios web utilizan distintivos de certificados de seguridad, que les otorgan terceros. Estos terceros son vistos como expertos en seguridad e invocan una sensación de transparencia.
VeriSign ofrece este distintivo de confianza "Norton secured" a los propietarios de sitios web
Me gusta
El principio de simpatía está relacionado con los principios de autoridad y prueba social, pero se aplica a los argumentos de personas que conocemos en la vida real. Nos tomamos a pecho una recomendación de un amigo porque al hacerlo validamos nuestra pertenencia a nuestro grupo de amigos.
Por eso es tan valioso "hacerse viral". Las recomendaciones de los amigos se consideran muy valiosas, y la gente devuelve el favor transmitiendo el consejo. Antes de que te des cuenta, tu contenido se difunde exponencialmente.
Diferentes curvas de crecimiento viral (Crédito: Think-Through.com)
Escasez
Si algo es difícil de conseguir, la gente lo querrá más. La escasez hace que un producto parezca deseable y atractivo.
Apple sabe aprovechar muy bien este principio. La gente hace colas ridículamente largas en cada lanzamiento de un nuevo producto, lo que crea mucho revuelo y prensa gratuita.
Etsy también hace un uso inteligente de este principio al enumerar cuántos productos hay disponibles. Cuando este número se reduce, crean una sensación de escasez. Los usuarios sienten la necesidad de actuar con rapidez porque el producto podría agotarse pronto.
Etsy muestra de forma destacada la disponibilidad de los productos
Consejos para un diseño de comercio electrónico persuasivo
Esperamos que encuentre formas de apelar con sensatez a estos principios. No se exceda, pero intente identificar los lugares donde puede utilizarlos.
