Cada comprador tiene sus propias motivaciones y razones para comprar el producto que le interesa, cuándo lo compra y dónde lo compra.
Ya sea en la tienda o en línea, los minoristas pueden clasificar a los compradores y adaptar la experiencia de compra a sus necesidades específicas.
Alguien que tiene prisa y sabe exactamente lo que quiere probablemente no quiera dedicar tiempo a investigar otras opciones. Solo quiere elegir y pasar por caja.
Del mismo modo, un comprador al que le gusten las gangas agradecerá que se le pida que rellene sus datos personales para que se le envíen códigos de descuento o información sobre las últimas promociones.
Pero, ¿qué ocurre con otros tipos de compradores, que tienen en mente sus propios productos de interés y que se encuentran en distintas fases de su recorrido como clientes?
Si no has optimizado tu tienda o creado el tipo de contenido adecuado, podrías estar perdiendo la oportunidad de convertir a estos compradores, que tienen perfiles diferentes. En este post te explicamos quiénes son estos tipos de compradores y cómo puedes convertirlos.
El comprador centrado en una misión: sabe exactamente lo que quiere, y lo quiere ya.
Al comprar por necesidad, prefieren no sufrir molestias al comprar en su tienda en línea o en su establecimiento físico.
Otros nombres para estos compradores son "basados en las necesidades" o "centrados en el producto", y saben exactamente lo que necesitan para resolver su problema.
Sea cual sea esa necesidad -un nuevo cable de carga para el androide, comestibles o un nuevo par de zapatos para un próximo evento- necesitan hacerlo ahora, para poder volver a hacer otras cosas.
Cómo ayudar a los compradores centrados en la misión
Deles lo que quieren y no les frustre demasiado con cosas que probablemente no les interesen. Haz que la compra en tu tienda online sea cómoda y fácil, que la compra en la tienda sea rápida y sencilla, o que sea fácil organizar una recogida en la acera. Esto se traduce en:
- Reducir la experiencia de pago en línea al menor número de pasos posible, ya sea con el pago invitado o con CTA personalizados y convenientemente situados que destaquen sus compras anteriores.
- Ofrecer múltiples formas de satisfacer su pedido, como comprar en línea y recoger en la tienda (BOPIS): puede que los compradores no estén en esta misión porque quieran; quieren comprar y volver a sus otras cosas más importantes. Por tanto, hágalo cómodo y sin complicaciones.
- Ofreciéndoles descripciones o títulos de los productos claros y concisos, con imágenes detalladas para que no haya lugar a dudas sobre lo que están comprando o sobre las características que pueda tener el artículo.
Los navegantes: no están seguros de lo que quieren y les gusta "echar un vistazo".
Los navegadores o compradores errantes -que no tienen un producto específico en mente- constituirán aproximadamente la mitad del tráfico de su tienda en línea.
Aunque es poco probable que compren durante su primera interacción con su marca, en las etapas posteriores de su recorrido como clientes le resultará rentable despertar su interés con contenidos inspiradores.
Puedes inspirarles con la historia de tu marca, imágenes o contenido generado por los usuarios. Ofrece una opción de pago en cualquier canal que descubran y haz que todo sea lo más cómodo posible.
Cómo dirigirse a los compradores que "sólo navegan
- Haga posible comprar desde cualquier lugar e intente personalizar la experiencia. Es decir hacer que sus contenidos sean comprables y ofreciendo productos complementarios en el momento oportuno.
- Promociona tu marca en canales en los que los compradores puedan descubrirla, especialmente en redes sociales como Instagram y Pinterest. Haz que tu contenido de Instagram sea comprable etiquetando productos, y marca tus publicaciones de Pinterest con pines de productos.
- Utilice comercio visual para que la experiencia de navegación sea agradable, y eliminar cualquier barrera o duda ayudándola con impresionantes elementos visuales, configuradores de productos o vídeos.
- Utilice los catálogos de productos en línea para mostrar la historia de su marca y facilitar la navegación. También puede recopilar datos sobre lo que miran en el catálogo y volver a dirigirse a ellos con el contenido adecuado.
- Muéstrales tus últimas tendencias, productos o looks para que se inspiren en tus contenidos y te tengan en cuenta para cuando estén listos para comprar.
Investigadores: tienen una idea de lo que quieren, pero es poco probable que compren hasta que hayan sopesado todas las opciones.
A los investigadores (a veces llamados "analistas de sillón") les gusta leer reseñas de productos, ver lo que dicen los demás, informarse sobre las características de los productos y mirar los precios en distintas tiendas antes de pasar a la siguiente fase de su viaje.
No van a comprar hasta que estén seguros de que su elección está lo mejor informada posible; esto se presenta como una oportunidad para que usted esté presente durante su investigación, de modo que usted sea más digno de confianza cuando estén listos para comprar.
Cómo dirigirse a los investigadores
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- Alinee parte de su estrategia de contenidos con estos compradores; publique artículos de reseñas o haga vídeos de productos en YouTube que muestren cómo el producto resuelve sus problemas. A continuación, pon enlaces en este contenido a tus otros contenidos o páginas de productos.
- Ofrezca la mejor experiencia al cliente proporcionando un servicio excelente en todos los canales, creando un recorrido de compra fluido. Relaciónese con ellos, responda a sus preguntas o a sus comentarios.
- Ofrezca cosas que otras tiendas no ofrecen; haga que sus descripciones de productos y sus imágenes sean mejores que las de ellos, ofrezca entrega gratuita o una garantía de producto mejor. Y asegúrese de que lo saben.
Le gusta mirar primero los productos en la tienda, pero los compra por Internet si el precio es más bajo.
Estos compradores tienen una buena idea de lo que quieren y pueden tener un producto específico en mente, pero quieren comprobarlo primero en la tienda para ver si es adecuado para ellos.
Saben que, si compran por Internet, el producto les puede salir más barato que si lo compran en una tienda. Pero para los minoristas que no pueden competir en precio, hay otras razones por las que el comprador puede decidirse a comprar en una tienda física.
Debe hacer hincapié en el valor de comprar en su tienda física. Si los clientes compran en la tienda, reciben el producto inmediatamente y no tienen que esperar.
Cómo dirigirse a los expositores
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- Tener una omnicanal presencia -en línea y fuera de línea- que rivalice con la de sus competidores; esto significa ofrecer la misma experiencia al cliente independientemente del lugar desde el que navegue y darle incentivos para que compre en su tienda física o compre en línea después de haberle visitado.
- Recomiéndeles su programa de fidelización y recompénseles con puntos por comprar con usted en su tienda física, donde quizá obtengan descuentos en futuras compras. Esto también les da otro incentivo para seguir volviendo a usted y no comprar en otro sitio.
- Ofrezca opciones de compra exclusivas de su tienda física; de este modo, obtendrán algo único, que no podrán conseguir en las tiendas de sus competidores. Puede tratarse de personalizaciones exclusivas de productos, regalos gratuitos o productos de marca propia.
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Cazadores de gangas: les encantan las buenas ofertas y sacar partido a su dinero.
A todos nos gustan las buenas ofertas, pero especialmente a estos consumidores, que pueden ser cazadores de gangas en serie, lo que les importa es obtener valor por su dinero, y dónde compran no es tan importante para ellos.
Es posible que los cazadores de gangas no busquen un producto específico, y estarán dispuestos a consultar diferentes tiendas y minoristas, comparar precios o esperar a que un artículo salga a la venta.
Pero también, a veces, estos compradores pueden estar dispuestos a gastar más si consiguen un mayor ahorro global en el valor de su cesta de la compra.
Cómo dirigirse a los cazadores de gangas
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- Fije fechas para sus rebajas en línea y fuera de línea, y asegúrese de que sus clientes lo sepan enviándoles un correo electrónico o entregándoles un folleto en la tienda.
- Ofrézcales incentivos claros para aumentar el valor medio de sus pedidos en línea, quizás ofreciéndoles un descuento porcentual cuando su cesta alcance un determinado valor u ofreciéndoles descuentos por compras múltiples.
- Aumente su presencia en plataformas de descuentos como Groupon, donde los internautas buscan las últimas ofertas y promociones. Al darles un cupón, aumentas la fidelidad a tu marca y la posibilidad de que repitan tus pedidos.
- Organice ventas relámpago, en las que ofrezca importantes descuentos o promociones sólo durante un breve periodo de tiempo. Pueden ser útiles para vender los artículos de la temporada pasada y aumentar el número de seguidores de su marca. Asegúrate de dar publicidad a la fecha, por ejemplo enviando un correo electrónico a tus suscriptores.
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Compradores impulsivos: les encanta hacer compras emocionales y navegar por la web.
Los compradores impulsivos, a veces denominados "compradores emocionales", realizan compras no planificadas en la tienda o en la tienda en línea de su minorista favorito. Un ejemplo clásico sería un comprador en la calle que necesita una "terapia de compras".
Hay un vínculo emocional con la experiencia, y quieren divertirse mientras compran. Les preocupa menos el precio y a veces se obsesionan con tener el último producto.
Cómo dirigirse a los compradores impulsivos
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- Facilíteles la compra, lo que significa ofrecer una experiencia de usuario óptima, hacer que la información de sus productos sea fácil de digerir y crear una experiencia de pago sin complicaciones. En la tienda, esto podría significar equipar al personal con dispositivos móviles para transacciones, de modo que los clientes no tengan que hacer cola.
- Proporcione una experiencia emocional y agradable contando la historia del producto o la marca, lo que lo hace único o especial, y recomiende productos complementarios.
- Ofrézcales la posibilidad de suscribirse a su boletín de noticias por correo electrónico para que puedan mantenerse informados y participar en sus campañas de retargeting. Coloque llamadas a la acción (CTA) claras en los pies de página o en las barras laterales, y facilíteles la tarea de mantenerse informados.
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Para llevar
Es importante tener en cuenta que no siempre podrá encasillar a todos los compradores en estas categorías, y que algunos pueden encontrarse entre ellas o tener características de varios tipos diferentes.
Teniendo esto en cuenta, puede ampliar la red cuando optimice su tienda de comercio electrónico o su tienda física para captar a los compradores que se encuentran en la parte superior, intermedia e inferior del embudo, y situar a su marca en una mejor posición para convertir a compradores con perfiles diferentes.
Con las últimas técnicas de marketing, como las experiencias omnicanal y el comercio visual, su marca está mejor alineada para conseguirlo y ser mucho más que una tienda orientada a completar una transacción.
