La compra impulsiva es la adquisición de bienes sin planificación previa. A menudo desencadenada por las emociones, este tipo de compra no planificada se produce por capricho y no suele basarse en el pensamiento lógico.
Aunque la compra impulsiva no es ideal para los consumidores aficionados a acumular bienes, puede ser una gran herramienta de marketing si se utiliza en beneficio de su negocio. Dicho esto, las tiendas de comercio electrónico tienen más dificultades para generar los vínculos emocionales con los productos que suelen darse en las tiendas físicas.
Con una planificación cuidadosa, su tienda de comercio electrónico puede disfrutar de las lucrativas ventajas de la compra impulsiva. La atención debe centrarse en crear experiencias agradables para el cliente con su marca para fomentar este ventajoso comportamiento del consumidor.
A continuación encontrará información importante sobre la psicología de la compra impulsiva, cómo dirigirse a los compradores impulsivos y aprenderá formas de aprovechar la psicología de la compra impulsiva para aumentar y fomentar este tipo de comportamiento de compra en su tienda de comercio electrónico.
¿Cuáles son los cuatro tipos de compras impulsivas?
- Puro: A menudo denominadas "compras de evasión", las compras por puro impulso están generadas por productos que desencadenan un impulso emocional. Estos productos son llamativos y evocan el deseo del consumidor.
- Sugerencia: Normalmente, al ver un producto que nunca antes había visto, un consumidor racionaliza que necesita ese artículo.
- Recordatorio: Este tipo de compra impulsiva se produce cuando un consumidor ve un producto que no tenía intención de comprar, pero siente el impulso de abastecerse de él.
- Planeado: Aunque al contrario de lo que indica su nombre, las compras impulsivas planificadas suelen producirse en caso de oferta o trato de un producto.
Independientemente del tipo de compra impulsiva, el resultado es el mismo. El consumidor adquiere bienes que no tenía intención de comprar ese día. Sin embargo, ante la necesidad de optimizar un departamento informático, un SPOG (cristal individual) no sería un ejemplo habitual de compra impulsiva. Una compra de SPOG se clasificaría como una conclusión investigada de un asunto comercial habitual.
¿Hasta qué punto está de acuerdo o en desacuerdo con las siguientes afirmaciones? "Suelo comprar artículos promocionales por impulso que acaban desperdiciándose". 
La psicología de las compras impulsivas
Las compras impulsivas generan un subidón de dopamina en los consumidores, lo que explica en gran medida su adicción. Experimentar ese subidón de dopamina durante una sesión de compras en línea mejora inmediatamente el estado de ánimo y la positividad.
Psicólogo social Wilhelm Hofmann cita que los impulsos surgen a través de la activación de grupos asociativos de memoria a largo plazo, impulsados por un estímulo. Por ejemplo, supongamos que un comprador pasa por delante de una zapatería. Al ver los impresionantes zapatos del escaparate, entra en la tienda. Se prueba los zapatos y experimenta una oleada de deseo al ver lo bien que le quedan en el espejo. Se dirige directamente a la caja y compra los zapatos.
El cerebro del comprador creó vínculos de agrupación con este aspecto:
- ¡Oh, zapatos! Me gustan los zapatos.
- Recuerdan la asociación positiva de que llevar zapatos nuevos les hace sentirse bien.
- Imagina que lleva los zapatos nuevos y recibe cumplidos.
Los patrones de comportamiento repetidos y el efecto positivo de comprar zapatos nuevos refuerzan el impulso de compra del comprador.
Para reproducir este patrón de comportamiento positivo en su empresa, consulte los siguientes métodos:
Upsell
Las ventas adicionales en el comercio electrónico son como los artículos que aparecen junto a la caja en las tiendas físicas. En este caso, las tácticas de venta adicional más exitosas incluyen productos de menor precio para tentar a los consumidores a añadir algo extra a su carrito. Todos esos extras suponen un aumento significativo del valor medio de los pedidos de su tienda de comercio electrónico.
Cómo hacer que funcione para su empresa: Agrupe productos relacionados que atraigan a los consumidores en el punto de venta. Añada valor a sus sugerencias, como accesorios para complementar un conjunto o pilas para artículos tecnológicos.
Utiliza imágenes de estilo de vida en tu marketing de contenidos para fomentar las compras impulsivas. Cuando los clientes pueden visualizar fácilmente un conjunto, completo con accesorios de venta adicional, es más probable que añadan al carrito los productos adicionales sugeridos.
Optimizar el proceso de pago
Para que las compras por impulso se conviertan en algo habitual en su tienda en línea, debe hacer que la compra en caja sea lo más rápida y fluida posible. Las compras impulsivas se producen en momentos de emoción, como la excitación o la ansiedad. Para aprovechar esas emociones, elimine cualquier obstáculo en el camino de la compra para evitar perder la venta.
Cómo hacer que funcione para su empresa: Reduzca el número de pasos del proceso de pago, ofrezca varios métodos de pago y proporcione una opción de pago para invitados con el mínimo esfuerzo y la máxima recompensa.
Emails de carritos abandonados
Esta táctica funciona bien para los consumidores de su base de datos de comercio electrónico. Los carritos abandonados son molestos, pero a veces puedes darle la vuelta a la situación. Intenta enviar correos electrónicos de recordatorio cuidadosamente programados con mucha personalidad de tu marca para atraer a tus compradores y que vuelvan a completar su compra impulsiva.
Cómo hacer que funcione para su empresa: Experimente con mensajes de correo electrónico en distintos momentos. Una hora más o menos después de que se haya abandonado el carrito es una buena idea, ya que así se garantiza que los compradores sigan teniendo ganas de hacer un pedido. Además, prueba a programar un correo electrónico para la misma hora del día siguiente para ver si los clientes mantienen la rutina de navegar por las tiendas online.
Como parte de sus experimentos de correo electrónico, asegúrese de Pruebas A/B de CTA para determinar los métodos más eficaces para que los consumidores vuelvan a conectarse.
Envío gratuito
Ofrecer a sus clientes gastos de envío gratuitos es una inversión que merece la pena si aumenta el valor medio de los pedidos de su tienda. Utilice importes de compra mínimos para que los pedidos de los clientes puedan optar al envío gratuito, con recordatorios oportunos en los puntos de contacto típicos del recorrido. Este método anima a los clientes a añadir suficientes artículos a su carrito para acceder a la oferta de envío gratuito.
Cómo hacer que funcione para su empresa: Evalúe el valor medio de los pedidos de su empresa y fije un umbral de envío gratuito por encima del mismo.
Optimizar para móviles
Facilite a sus clientes las compras impulsivas ofreciéndoles formas de comprar en sus dispositivos preferidos. Las compras no planificadas son improvisadas y, como tales, suelen ser apresuradas.
Cómo hacer que funcione para su negocio: Asegúrese de que su sitio web está optimizado para la experiencia de compra móvil con una navegación ágil y un contenido que se carga rápidamente.
Redes sociales
Las redes sociales son un vehículo natural para contenido shoppabley se define por Hubspot como:
"Shoppable content es una forma de comercio visual en la que los profesionales del marketing utilizan imágenes atractivas con puntos de compra accionables o recomendaciones de productos, agilizando la ruta de conversión desde la navegación hasta la compra."
Las publicaciones en redes sociales permiten a los compradores adquirir productos directamente desde el contenido digital, lo que aumenta las ventas del comercio electrónico. La emoción, la comodidad y el valor están en el centro de la experiencia de compra. Todos los rasgos que ahora sabemos que forman parte integral del comportamiento de compra impulsiva. Tanto Facebook como Instagram adoptan el contenido que se puede comprar, por lo que es fácil que su empresa se una a la fiesta del contenido que se puede comprar en estas plataformas sociales.
Cómo hacer que funcione para su empresa: Incluya catálogos en línea en su sitio web y contenido social shoppable para fomentar las compras impulsivas.
Prueba social
Implementar una estrategia de marketing de prueba social es una herramienta útil para aumentar las estadísticas de compra por impulso de su negocio.
Por ejemplo, los consumidores que eligen VoIP frente a telefonía fija pueden verse alentados por la prueba social del sitio web para influir en sus decisiones de compra. La inserción de pruebas sociales en áreas fundamentales del proceso de compra de los clientes sirve para mostrar a los compradores lo que han comprado personas en situaciones similares.
Cómo hacer que funcione para su empresa: Utilice la prueba social para acortar las fases de investigación de los clientes y acelerar las decisiones de compra.
Devoluciones gratuitas
Dependiendo de su modelo de negocio de comercio electrónico, considere la posibilidad de ofrecer a sus clientes devoluciones gratuitas. Este incentivo da tranquilidad a los compradores con su compra impulsiva y posiciona tu marca como una empresa de confianza con un gran servicio de atención al cliente.
Cómo hacer que funcione para su empresa: En primer lugar, compruebe que las devoluciones gratuitas son viables para su empresa y, a continuación, trabaje para que las devoluciones de los clientes sean lo más fluidas posible para que la experiencia sea buena.
Cómo dirigirse a los compradores impulsivos
Dirigirse eficazmente a su público de compradores impulsivos significa comprenderlos. Las estrategias de marketing deben incluir tácticas para tentar a los consumidores a comprar en su tienda de comercio electrónico apelando a las emociones.
Sin olvidar, por supuesto, el miedo a perderse algo. El miedo a perderse algo está muy presente en el mundo de los consumidores, y usted puede sacar provecho de este fenómeno ofreciendo ofertas por tiempo limitado y mucha prueba social para impulsar las ventas.
Acción Tarea
- ¿Por qué no crear una lista de características asociadas a los compradores impulsivos? Esta tarea pondrá de relieve dónde están mejor situados sus esfuerzos de marketing digital para obtener la máxima tracción.
- Utilice herramientas de escucha social para averiguar qué dicen los clientes en Internet sobre sus hábitos de compra. Estas son grandes oportunidades para unirse a la conversación y conectar con clientes potenciales y fomentar las compras impulsivas.
- Incorpore frases a su contenido como "Consíguelo antes de que se vayan" y "Cómpralo ahora" para aumentar los niveles de expectación y fomentar las compras impulsivas.
Por qué es importante comprar por impulso
Aprovechar el poder de las compras impulsivas significa que necesitarás software de gestión de pedidos para comercio electrónico ¡para gestionar todas las ventas extra!
Cuando su empresa facilita que los compradores interactúen con el contenido, descubran más productos o compren un artículo al instante, aumentan las oportunidades de conversión y se añade valor a la experiencia de compra en línea.
¿Qué tácticas explorará su comercio electrónico para aumentar las ventas por impulso y, en última instancia, los ingresos?
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Biografía del autor:
Jenna Bunnell - Directora de marketing de contenidos, Dialpad
Jenna Bunnell es la Directora Senior de Marketing de Contenidos de Dialpad, un sistema de comunicaciones unificadas alojado en la nube e incorporado por IA con las características únicas de conference call en Dialpad que proporciona valiosos detalles de llamadas para propietarios de empresas y representantes de ventas. Le apasiona comunicar la sensibilidad de diseño de una marca y visualizar cómo se puede presentar el contenido de forma creativa y completa. Jenna también ha escrito buenos artículos para sitios como Rueda de manivela y LandingCube. Echa un vistazo a su LinkedIn perfil.
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