Comercio electrónico más allá de las compras navideñas: Con el crecimiento sin precedentes del comercio electrónico en los últimos años, seguir siendo competitivo y rentable es todo un reto. Las marcas y los minoristas han tenido que ampliar sus líneas de productos, diversificarse o reforzar sus esfuerzos de marketing de contenidos para captar a más compradores que "solo navegan" y necesitan inspiración.
Los eventos relacionados con el gasto no se limitan al Black Friday, el Cyber Monday o el Día de San Valentín. Desde el Día del Amor a tus Mascotas, el 20 de febrero, hasta el Día Mundial del Medio Ambiente, el 5 de junio, hay eventos todos los meses del año, que presentan oportunidades para que los minoristas y las marcas alineen sus esfuerzos de marketing.
Este artículo le ofrece una visión general de cómo puede utilizar la segmentación del mercado para ganar más clientes, le muestra ejemplos de ofertas temáticas y cómo las marcas han alineado su oferta de productos para atraer a diferentes mercados.
Una visión general de la segmentación del mercado
Para que los minoristas compitan, aumenten sus márgenes de beneficio e incrementen su cuota de mercado, sus campañas de marketing -en sentido amplio- deben ajustarse a quiénes son sus clientes. Para ello, puede segmentar su mercado en función de varios criterios, características y rasgos de los consumidores. He aquí algunos de los más utilizados:
- Datos demográficos, como edad, ingresos y nacionalidad.
- Factores de comportamiento: una marca puede esculpir audiencias en hábitos de consumo o elecciones de estilo de vida.
- Segmentación geográfica: los clientes potenciales tienen necesidades, preferencias e intereses que difieren geográficamente.
- Otros factores psicográficos o de comportamiento, como rasgos de personalidad, opiniones o intereses.
Por ejemplo, una marca de ropa de gama media que quiera diversificarse en nuevos mercados podría optar por aprovechar la segmentación demográfica y realizar una campaña en línea de lujo de gama alta para dirigirse a compradores con niveles de ingresos más elevados.
Del mismo modo, una marca de suplementos naturales y productos para el cuidado de la salud podría optar por llevar a cabo una campaña de marketing de contenidos en la parte superior del embudo en las redes sociales, dirigida a usuarios en función de rasgos psicográficos, como aquellos cuyos intereses incluyen la meditación, el fitness o la alimentación saludable.
Es en plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram o Pinterest donde, colectivamente, hay potencialmente miles de millones de clientes a los que las marcas y los minoristas pueden dirigirse, y que están descubriendo contenidos que coinciden con sus intereses, valores y opiniones sobre su estilo de vida.
En el resto de este artículo, le mostramos cinco ejemplos de marcas y minoristas que operan en diferentes sectores y que aprovechan la segmentación del mercado, el marketing de contenidos y el marketing orientado a soluciones para vender productos a públicos diversos.
Cinco ejemplos de líneas de productos que atraen a distintos segmentos de mercado y públicos
Juegos, creadores y educación
El sector tecnológico, en constante crecimiento, ofrece un suministro casi constante de nuevos mercados, audiencias y grupos demográficos a los que dirigirse: influencers, jugadores y streamers necesitan la mejor tecnología para ofrecer una experiencia mejorada a sus seguidores o para seguir siendo competitivos.
Por ejemplo, Logitech tiene una amplia gama de equipos informáticos y programas para atraer a los creadores que disfrutan compartiendo su pasión, perteneciendo a una comunidad o relacionándose con quienes tienen intereses similares o afines.
La marca de equipos informáticos y tecnología también cuenta con una amplia gama de equipos para juegos, como para conducir, teclados para juegos y productos inalámbricos:
Pero Logitech no se queda ahí. También tienen páginas de productos dedicadas al sector educativo, con ofertas que tanto estudiantes como profesores pueden necesitar para facilitar el aprendizaje o para convertir el hogar en un entorno de aprendizaje más adecuado:
Regalos de decoración y mobiliario para padres, niños y bebés
En el sector del mueble y la decoración del hogar, los profesionales del marketing pueden segmentar los mercados objetivo de muchas maneras. Desde las ventas y celebraciones de las vacaciones de invierno hasta el verano y las familias, las marcas y los minoristas que operan en este nicho casi no tienen elección a la hora de encontrar público objetivo.
Por ejemplo, la marca estadounidense de decoración del hogar Crate & Barrel tiene una sección dedicada en su tienda online a productos para niños y bebés. Los padres pueden comprar por ocasiones, como Pascua, o encargar un regalo único y personalizado.
Especialidades temáticas y diversificación
Para garantizar la continuidad de la marca y la rentabilidad, las empresas pueden diversificarse en nuevos mercados, lanzando líneas de productos a partir de los activos comerciales u operativos que ya tienen establecidos.
Tanto si una marca o un minorista se diversifica vendiendo nuevos productos de interés para su base de clientes actual como si vende nuevas líneas de productos no relacionados, diversificar y dirigirse a los navegantes y compradores en línea puede ser una empresa muy rentable.
El minorista estadounidense Westfield Outdoors tiene líneas de productos para pescar, acampar o cazar. Pero también tiene un folleto en línea de productos para la vuelta al cole, con artículos como mochilas y fiambreras:
Influenciadores y mercado de animales de compañía
Las marcas suelen asociarse con personas influyentes que tienen un público objetivo común, por lo que puede tener sentido para una marca de cuidado de mascotas o un minorista trabajar con personas influyentes que comparten una pasión por los animales o las mascotas.
Pero los influencers no tienen por qué ser humanos para ganar millones de seguidores. Hay muchos perfiles de influencers de mascotas (influencers que son mascotas). Y en los últimos años, el sector de los influencers de mascotas ha experimentado un gran auge, dando lugar a agencias de marketing dedicadas a ellos.
Dependiendo del público objetivo de una marca de cuidado de mascotas, por ejemplo, podrían dirigirse a los millennials que son activos en las redes sociales:
Por ejemplo, un minorista que quiera dirigirse a los dueños de mascotas de más edad podría escribir artículos sobre blogs dedicada a un nicho concreto dentro del comercio de animales de compañía.
Especiales temáticos orientados a las soluciones
Para muchos de nosotros, trabajar desde casa nos ha llevado a pensar en actualizar nuestros equipos informáticos, hacer más cómodos nuestros espacios de trabajo o, por fin, despejar el garaje y convertirlo en un gimnasio doméstico, por ejemplo.
Y con el cambio viene la adaptación. En los últimos años, muchas empresas han tenido que adaptar sus estrategias, métodos y tácticas de marketing para adaptarse a los cambios en el comportamiento de los consumidores y seguir siendo competitivas.
Los grandes almacenes y minoristas británicos de gama alta John Lewis tienen una guía dedicada a la tecnología y el mobiliario para trabajar desde casa, con una selección de productos tecnológicos, consejos de comodidad y recomendaciones:
Del mismo modo, las marcas y los minoristas pueden convertir sus páginas de compras dedicadas al ejercicio físico desde casa en guías de descubrimiento de productos y añadir valor a la experiencia de descubrimiento recomendando equipos de fitness o dando consejos generales de ejercicio y salud:
Otras especialidades temáticas e ideas de segmentación del mercado
Desde guías tecnológicas para creadores de transmisiones en directo hasta influencers con millones de seguidores - potencialmente, hay miles de nichos y audiencias específicas con psicometría o demografía únicas. Como marca, tienes la oportunidad de buscar y crear contenidos temáticos o experiencias comerciales de descubrimiento para estos públicos.
He aquí algunos ejemplos de páginas de catálogos en línea publicadas en nuestra plataforma.
Comercio electrónico más allá de las compras navideñas: Como colofón, he aquí una lista de otros grupos e ideas de segmentación del mercado que podrían interesarle:
- Cualquier orientación estacional (primavera, verano, otoño o invierno)
- Ramadán y la fiesta del azúcar
- Rosh Hashaná
- Eventos deportivos
- Amantes de la comida
- Música y festivales
- Jardineros y amantes de la naturaleza
- Influenciadores veganos
- Biohacking
- Amantes del café
- Activistas
- Mercados del culturismo y el fitness
- Patriotas
- Viajeros, aventureros y exploradores.
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