Marca de comercio electrónico: Alrededor de 50% de los compradores saben lo que quieren; buscan, seleccionan y pasan por caja. ¿Y los demás? Les gusta navegar, descubrir e inspirarse en contenidos de otros canales.
Saber cómo y en qué canales lo hacen le ayudará a centrar sus estrategias y campañas de marketing.
Si ofrece a su público objetivo contenido relevante e inspirador con el que disfruten interactuando, tendrá más posibilidades de convertir a los compradores en un momento posterior de su recorrido como clientes.
¿Cuáles son los canales -o "centros comerciales en línea"- en los que le conviene tener una presencia fuerte para inspirar a más navegantes? Este artículo le mostrará cinco de los más comunes y cómo impulsan el descubrimiento de productos para las marcas.
Las ventajas de descubrir mejor los productos de una marca de comercio electrónico
Los cuadros de búsqueda, las páginas de categorías, los filtros y las listas de productos pueden ser obstáculos para los navegantes que llegan a su sitio de comercio electrónico y no saben lo que quieren.
Además, los anuncios en la búsqueda de pago suelen dirigirse a productos específicos. Y aunque su anuncio puede activarse para búsquedas de palabras clave sin marca, hay menos probabilidades de que atraiga a los navegadores que se encuentran en la parte superior de su embudo con solo una página de destino de producto.
Si adopta un enfoque multicanal en sus estrategias de marketing -en combinación con imágenes impactantes, contenidos generados por los usuarios o vídeos informativos-, puede calentar y preparar a los visitantes para aumentar las posibilidades de conversión en un punto de contacto posterior a lo largo de su recorrido.
Otras ventajas de la mejora del descubrimiento de productos son:
- El descubrimiento de productos multicanal y sin fisuras le ofrece la oportunidad de ampliar el alcance de sus campañas de marketing;
- Las sugerencias personalizadas de productos que coinciden con el punto en el que se encuentra el comprador en su recorrido le hacen sentirse valorado y comprendido, al tiempo que fomentan las compras espontáneas;
- La facilidad con la que puede dirigirse a las necesidades latentes de los compradores y venderles algo que no sabían que querían.
Los canales que no puede perderse
Puedes ampliar el alcance de tu tienda de comercio electrónico promocionando tu marca en los canales relevantes, con especial atención a las redes sociales. Si cuentas con una presencia sólida en canales como Pinterest e Instagram, podrás crear una comunidad de seguidores fieles a tu marca e interactuar mejor con los navegadores de la parte superior del embudo.
Veamos cómo estos canales pueden impulsar significativamente el descubrimiento de productos y cómo los aprovechan las marcas de éxito para ganar más clientes.
1. Instagram
Cada mes, más de 130 millones de usuarios participar en publicaciones relacionadas con las compras en Instagram.
Antes de las tiendas de Instagram, los usuarios ya buscaban en la plataforma cosas que comprar, por lo que Instagram introdujo las tiendas para apoyar este comportamiento de los usuarios, lo que la convierte en la plataforma óptima para descubrir algunas de las últimas tendencias de comercio electrónico, al tiempo que potencia el marketing de influencers.
Los elementos visuales siempre han atraído a los usuarios que publican sus contenidos sobre moda, belleza, cocina o decoración del hogar y han proporcionado a los navegantes un montón de contenidos inspiradores.
Las marcas han descubierto que el contenido generado por el usuario (CGU) que crean los influencers puede ser una estrategia de marketing muy eficaz para que las marcas se alineen con ellos y amplíen exponencialmente su alcance.
En julio de 2020 se lanzó una nueva versión de las tiendas Instagram, que Techcrunch dice que "se ha diseñado para fomentar aún más la navegación y el descubrimiento de marcas, creadores y productos".
Las nuevas tiendas de Instagram lo consiguen permitiendo a los navegantes comprar directamente desde el contenido o comprar en la tienda de Instagram de la marca (de momento sólo en EE.UU.), comúnmente conocida como contenido shoppable.
El contenido que se puede comprar publicado por personas influyentes ha sido especialmente eficaz con la marca de maquillaje Glossier, que aprovecha a las personas influyentes del mundo de la belleza para que publiquen contenido sobre cómo conseguir un look específico con los productos de la marca.
Esta forma de prueba social también sirve como forma de expresión creativa y le da la vuelta al marketing, ya que en lugar de ser las marcas las que dicen a la gente lo que tiene que ponerse, es la gente normal la que lo hace.
Estas ingeniosas y modernas técnicas de marketing han dado en el clavo con su público, mayoritariamente millennial, y han ayudado a la marca a convertirse en una marca de belleza multimillonaria.
2. Pinterest
Pinterest se ha convertido en la plataforma de referencia para inspirarse en estilos de vida como el fitness, la moda, la belleza, la decoración del hogar y el bricolaje.
Según Pinterest Business, "97% de las principales búsquedas en Pinterest son sin marca", lo que te permite "llegar a tu audiencia pronto, y antes de que se hayan decidido". Y esto es lo que convierte a la plataforma en imprescindible si quieres captar a los navegadores que se encuentran en la parte superior del embudo y que todavía están en la fase de descubrimiento.
El poder de Pinterest reside en la cantidad de compromiso con la comunidad que puedes generar creando pines de productos al tiempo que animas a otros usuarios de Pinterest a pinear sus expresiones e inspiraciones de contenido relacionado.
Con una función de búsqueda visual capaz de identificar más de 2.500 millones de objetos domésticos y de moda, las marcas pueden marcar sus pines de productos shoppable y etiquetar looks completos. Los usuarios pueden comprar directamente desde el contenido.
3. Catálogos en línea
Canales como Pinterest e Instagram son estupendos para descubrir productos, pero corres el riesgo de perder el control sobre las expresiones de tu marca y el contexto en el que te gustaría verlas.
Un catálogo en línea puede ser el canal de marketing óptimo para expresar su marca y su historia. Los buenos catálogos online se actualizan en tiempo real con tu inventario de productos y te permiten llenarlo de imágenes, vídeos o historias contextualizadas sobre tu marca.
Los catálogos digitales no sólo son la alternativa perfecta a los costosos catálogos impresos, poco respetuosos con el medio ambiente, sino que además pueden ofrecer a los compradores una experiencia de compra mucho más inspiradora y cómoda que la habitual en una tienda de comercio electrónico basada en búsquedas.
El poder de un catálogo en línea radica en su capacidad para captar a los navegadores de la parte superior del embudo que necesitan algo más que una tienda de comercio electrónico transaccional.
Por ejemplo, Williams-Sonoma, un popular minorista de utensilios de cocina y menaje del hogar de Estados Unidos, fusiona deliciosas ideas de recetas con sus productos decorativos y bellamente expuestos para crear la experiencia de compra inspiradora perfecta.
Por cierto, aquí en Publitas, ¡hacemos catálogos online! Nuestros clientes han experimentado mayores tasas de conversión de sus usuarios de "sólo navegación" a través de catálogos online que a través de otros canales, desde 40% hasta tan altas como 308%.
4. Correo electrónico
Para muchas marcas, las campañas de marketing por correo electrónico son fundamentales para su alcance, éxito general y volumen de ventas.
El correo electrónico es un canal de marketing muy versátil que 81% de las pequeñas empresas como principal canal de captación de clientes, lo que no es de extrañar cuando 49% de los consumidores desearían recibir correos electrónicos promocionales de sus marcas favoritas.
Las marcas de comercio electrónico pueden utilizar el marketing por correo electrónico para aumentar el descubrimiento de productos:
- Envío de correos electrónicos promocionales con motivo de eventos estacionales o rebajas, como el Black Friday o el Día de la Madre;
- Dar a conocer ofertas específicas u ofrecer descuentos;
- Ciclo de vida, o correos electrónicos "desencadenantes" que se envían automáticamente en función de la acción del usuario. Por ejemplo, un correo electrónico de abandono de carrito.
Las marcas también pueden integrar sus catálogos en línea en sus campañas de difusión por correo electrónico. Por ejemplo, en un correo electrónico de bienvenida para usuarios que acaban de suscribirse a su lista de correo, donde pueden comprar cómodamente directamente desde el contenido.
5. YouTube
A partir de 2021, YouTube tiene 2.300 millones de usuarios en todo el mundo, con Facebook solo clasificado como una red social más popular. También es el segundo motor de búsqueda más popular después de Google, y 90% de las personas dicen que descubren productos en YouTube (Thinkwithgoogle, 2019).
Al igual que Instagram o Pinterest, YouTube está empezando a evolucionar hacia una plataforma desde la que los usuarios puedan comprar. En mayo de 2021, la plataforma de contenidos de vídeo anunció que probaría la detección automática de productos en los vídeos, lo que tendrá importantes implicaciones para los influencers, ya que les facilitará la compartir productos y contenidos de compras en sus vídeos.
Los minoristas y las marcas de comercio electrónico pueden utilizar YouTube para:
- Dar a conocer sus productos y popularizarlos;
- Crear compromiso y una comunidad en torno a su nicho;
- Crear vídeos explicativos sobre temas relacionados con sus productos;
- Posicionar su marca como experta en un tema determinado.
Todo ello con una presencia activa que atraiga a los usuarios.
El descubrimiento de productos requiere un enfoque multicanal y una combinación de contenidos sociales y dirigidos a la marca.
Un anuncio en un medio de comunicación de pago puede ser ideal para los compradores que saben lo que quieren comprar, pero para llegar a los compradores que buscan inspiración, debe tener una estrategia de marketing multicanal. Puedes publicar contenido que inspire a tus espectadores para que quieran participar, compartir o aportar algo sobre su propia experiencia con tu marca y sus productos.
El marketing del comercio electrónico ha cambiado hacia un enfoque centrado en el cliente, en el que en lugar de ser las marcas las que dicen a la gente lo que tiene que comprar, son personas reales las que lo hacen en los canales en línea. La prueba social que proporciona el CGU puede reforzar los niveles de confianza y fidelidad a la marca.
Por el contrario, las publicaciones en las redes sociales generadas por los usuarios te dan menos control sobre cómo quieres que se perciba tu marca. Por eso, si utilizas otros canales propios, como tu catálogo online, puedes orientar a tu público hacia lo que tú consideres que es la mejor forma de que disfruten de tus productos y tener más control sobre la imagen general de tu marca.
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