Unter Impulskäufen versteht man den Kauf von Waren ohne vorherige Planung. Diese Art des ungeplanten Kaufs wird oft durch Emotionen ausgelöst und basiert in der Regel nicht auf logischem Denken.
Obwohl Impulskäufe für Verbraucher, die gerne Waren horten, nicht ideal sind, können sie ein großartiges Marketinginstrument sein, wenn sie zum Vorteil Ihres Unternehmens eingesetzt werden. Allerdings ist es für E-Commerce-Geschäfte schwieriger, eine emotionale Bindung zu den Waren aufzubauen, wie sie in stationären Geschäften üblich ist.
Mit einer sorgfältigen Planung kann Ihr eCommerce-Shop von den lukrativen Vorteilen der Impulskäufe profitieren. Der Schwerpunkt muss darauf liegen, Ihren Kunden ein angenehmes Erlebnis mit Ihrer Marke zu bieten, um dieses vorteilhafte Verbraucherverhalten zu fördern.
Nachfolgend finden Sie wichtige Informationen über die Psychologie der Impulskäufe, wie Sie Impulskäufer ansprechen können und erfahren, wie Sie die Psychologie der Impulskäufe nutzen können, um diese Art des Kaufverhaltens in Ihrem eCommerce-Shop zu steigern und zu fördern.
Was sind die vier Arten des Impulskaufs?
- Rein: Reine Impulskäufe werden oft als "Fluchtkäufe" bezeichnet und entstehen durch Produkte, die einen emotionalen Impuls auslösen. Diese Produkte sind ein Blickfang und wecken das Verlangen der Verbraucher.
- Anregung: Wenn ein Verbraucher ein Produkt sieht, das er noch nie zuvor gesehen hat, kommt er zu dem Schluss, dass er diesen Artikel braucht.
- Zur Erinnerung: Diese Art von Impulskäufen tritt auf, wenn ein Verbraucher ein Produkt sieht, das er eigentlich nicht kaufen wollte, aber den Drang verspürt, sich damit einzudecken.
- Geplant: Wenn auch anders als der Name vermuten lässt, finden geplante Impulskäufe typischerweise im Falle eines Produktangebots statt.
Unabhängig von der Art der Impulskäufe ist das Ergebnis dasselbe. Der Verbraucher kauft Waren, die er an diesem Tag nicht kaufen wollte. Aus dem Bedürfnis heraus, eine IT-Abteilung zu optimieren, wird jedoch ein SPOG (Einzelglasscheibe) wäre kein übliches Beispiel für einen Impulskauf. Ein SPOG-Kauf würde als recherchierter Abschluss eines gewöhnlichen Geschäftsvorgangs eingestuft werden.
Wie stark stimmen Sie den folgenden Aussagen zu oder nicht zu? "Ich kaufe oft spontan Werbeartikel, die am Ende im Müll landen". 
Die Psychologie des Impulskaufs
Impulskäufe lösen bei den Verbrauchern einen Dopaminschub aus, was ein wesentlicher Grund für die Suchtgefahr ist. Der Dopaminrausch beim Online-Shopping hebt sofort die Stimmung und die positive Einstellung.
Sozialpsychologe Wilhelm Hofmann führt an, dass Impulse durch die Aktivierung von assoziativen Langzeitgedächtnis-Clustern entstehen, die durch einen Reiz ausgelöst werden. Nehmen wir zum Beispiel an, dass ein Kunde an einem Schuhgeschäft vorbeigeht. Nachdem er die atemberaubenden Schuhe im Schaufenster gesehen hat, betritt er das Geschäft. Er probiert die Schuhe an und ist begeistert, wie gut sie im Spiegel aussehen. Der Käufer geht direkt zur Kasse und kauft die Schuhe.
Das Gehirn des Käufers erstellte Cluster-Verknüpfungen, die wie folgt aussehen:
- Oh, Schuhe! Ich mag Schuhe.
- eine positive Assoziation, dass das Tragen neuer Schuhe ein gutes Gefühl vermittelt.
- Stellt sich vor, wie er die neuen Schuhe trägt und Komplimente bekommt.
Die wiederholten Verhaltensmuster und der positive Effekt des Kaufs neuer Schuhe verstärken den Kaufimpuls des Käufers.
Um dieses positive Verhaltensmuster auf Ihr Unternehmen zu übertragen, sollten Sie sich die folgenden Methoden ansehen:
Upsell
Upsells im eCommerce sind wie die Artikel neben der Kasse im stationären Handel. In diesem Fall sind die erfolgreichsten Upsell-Taktiken mit preisgünstigeren Waren verbunden, um die Kunden dazu zu verleiten, ihrem Einkaufswagen eine Kleinigkeit hinzuzufügen. All diese Extras führen zu einem erheblichen Anstieg des durchschnittlichen Bestellwerts in Ihrem eCommerce-Geschäft.
Wie Sie es für Ihr Unternehmen nutzen können: Fassen Sie verwandte Produkte zusammen, die für den Verbraucher an der Kasse interessant sind. Fügen Sie Ihren Vorschlägen einen Mehrwert hinzu, z. B. Accessoires, die ein Outfit ergänzen, oder Batterien für technische Geräte.
Verwenden Sie Lifestyle-Bilder in Ihrem Content Marketing zur Förderung von Impulskäufen. Wenn Kunden sich ein Outfit mit Zubehör leicht vorstellen können, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie die vorgeschlagenen Zusatzartikel in ihren Warenkorb legen.
Optimieren Sie den Checkout-Prozess
Damit Impulskäufe in Ihrem Online-Shop alltäglich werden, müssen Sie den Kauf an der Kasse so schnell und nahtlos wie möglich gestalten. Impulskäufe erfolgen in einem Gefühlsrausch, z. B. bei Aufregung oder Angst. Um diese Emotionen auszunutzen, sollten Sie alle Hindernisse beseitigen, die dem Kauf im Wege stehen, damit der Verkauf nicht verloren geht.
Wie Sie es für Ihr Unternehmen nutzen können: Reduzieren Sie die Anzahl der Schritte an der Kasse, bieten Sie verschiedene Zahlungsmethoden an und stellen Sie eine Gast-Kassenoption bereit - für minimalen Aufwand und maximalen Nutzen.
Abgebrochene Einkaufswagen-E-Mails
Diese Taktik eignet sich gut für Kunden in Ihrer eCommerce-Datenbank. Abgebrochene Warenkörbe sind ärgerlich, aber manchmal können Sie die Dinge umdrehen. Versuchen Sie, sorgfältig getimte Erinnerungs-E-Mails mit viel Persönlichkeit Ihrer Marke zu verschicken, um Ihre Kunden dazu zu bringen, ihren Spontankauf abzuschließen.
Wie Sie es für Ihr Unternehmen nutzen können: Experimentieren Sie mit unterschiedlichen Zeitpunkten für E-Mails. Eine Stunde nach dem abgebrochenen Einkaufswagen ist eine gute Idee, da dies sicherstellt, dass die Kunden noch Lust haben, eine Bestellung aufzugeben. Versuchen Sie außerdem, eine E-Mail für die gleiche Zeit am nächsten Tag zu planen, um zu sehen, ob die Kunden an ihrer Routine festhalten, die Geschäfte online zu besuchen.
Achten Sie im Rahmen Ihrer E-Mail-Experimente darauf, dass A/B-Test CTAs um die erfolgreichsten Methoden zu ermitteln, um die Verbraucher wieder ins Internet zu locken.
Kostenloser Versand
Ihren Kunden einen kostenlosen Versand anzubieten, ist eine lohnende Investition, wenn dadurch der durchschnittliche Bestellwert Ihres Shops steigt. Setzen Sie einen Mindesteinkaufswert für Kundenbestellungen ein, um sich für den kostenlosen Versand zu qualifizieren, und erinnern Sie Ihre Kunden rechtzeitig an typischen Kontaktpunkten. Diese Methode ermutigt Kunden dazu, genügend Artikel in ihren Warenkorb zu legen, um das Angebot des kostenlosen Versands zu nutzen.
Wie Sie es für Ihr Unternehmen nutzen können: den durchschnittlichen Bestellwert Ihres Unternehmens zu ermitteln und einen Schwellenwert für den kostenlosen Versand festzulegen, der über diesem Wert liegt.
Optimieren für Mobile
Erleichtern Sie Ihren Kunden Impulskäufe, indem Sie ihnen die Möglichkeit bieten, über ihre bevorzugten Geräte einzukaufen. Ungeplante Käufe werden spontan getätigt und sind daher in der Regel überstürzt.
Wie Sie es für Ihr Unternehmen nutzen können: Stellen Sie sicher, dass Ihre Website für das mobile Einkaufserlebnis optimiert ist, mit einer optimierten Navigation und Inhalten, die schnell geladen werden können.
Soziale Medien
Soziale Medien sind ein natürliches Mittel für kaufbarer Inhaltund ist definiert durch Hubspot als:
"Shoppable Content ist eine Form des visuellen Handels, bei der Vermarkter überzeugende Bilder mit handlungsrelevanten Kaufargumenten oder Produktempfehlungen verwenden und so den Konversionspfad vom Stöbern zum Kauf vereinfachen.
Social-Media-Beiträge ermöglichen es den Kunden, Produkte direkt über den digitalen Inhalt zu kaufen, was den Umsatz im eCommerce steigert. Im Mittelpunkt des Shoppable Content-Erlebnisses stehen Emotionen, Komfort und Wert. Alles Eigenschaften, von denen wir heute wissen, dass sie für das Impulskaufverhalten entscheidend sind. Sowohl Facebook als auch Instagram unterstützen Shoppable Content, so dass es für Ihr Unternehmen ein Leichtes ist, sich der Shoppable Content Party auf diesen sozialen Plattformen anzuschließen.
Wie Sie es für Ihr Unternehmen nutzen können: Online-Kataloge auf Ihrer Website und bequeme Social-Shoppable-Inhalte, um Impulskäufe zu fördern.
Sozialer Beweis
Die Umsetzung einer Social-Proof-Marketingstrategie ist ein nützliches Instrument, um die Impulskaufstatistiken Ihres Unternehmens zu erhöhen.
Zum Beispiel wählen die Verbraucher VoIP vs. Festnetz Dienstleistungen können durch Social Proof auf der Website ermutigt werden, ihre Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Die Einfügung von Social Proof an zentralen Stellen im Kaufprozess Ihrer Kunden zeigt den Käufern, was Menschen in ähnlichen Situationen gekauft haben.
Wie Sie es für Ihr Unternehmen nutzen können: Nutzen Sie Social Proof, um die Recherchephasen der Kunden zu verkürzen und die Kaufentscheidung zu beschleunigen.
Kostenlose Rücksendung
Je nach Ihrem eCommerce-Geschäftsmodell sollten Sie Ihren Kunden kostenlose Rücksendungen anbieten. Dieser Anreiz gibt den Käufern Sicherheit bei ihrem Spontankauf und positioniert Ihre Marke als seriöses Unternehmen mit hervorragendem Kundenservice.
Wie Sie es für Ihr Unternehmen nutzen können: Prüfen Sie zunächst, ob kostenlose Rücksendungen für Ihr Unternehmen praktikabel sind, und bemühen Sie sich dann darum, die Rücksendung für Ihre Kunden so reibungslos wie möglich zu gestalten, um eine gute Erfahrung zu machen.
Wie man Impulskäufer anspricht
Um Ihre Zielgruppe der Impulskäufer effektiv anzusprechen, müssen Sie sie verstehen. Marketing-Strategien sollten Taktiken beinhalten, die Verbraucher dazu verleiten, in Ihrem eCommerce-Shop zu kaufen, indem sie an Emotionen appellieren.
Nicht zu vergessen ist natürlich die FOMO. Die Angst, etwas zu verpassen, ist in der Welt der Verbraucher sehr lebendig, und Sie können von diesem Phänomen profitieren, indem Sie zeitlich begrenzte Angebote und jede Menge Social Proof anbieten, um den Umsatz zu steigern.
Aktion Aufgabe
- Warum erstellen Sie nicht eine Liste von Merkmalen, die mit Impulskäufern in Verbindung gebracht werden? Diese Aufgabe wird aufzeigen, wo Ihre digitalen Marketingbemühungen am besten platziert werden können, um maximale Zugkraft zu erzielen.
- Nutzen Sie Social Listening Tools, um herauszufinden, was Kunden online über ihre Einkaufsgewohnheiten sagen. Dies sind großartige Gelegenheiten, sich an der Konversation zu beteiligen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Impulskäufe zu fördern.
- Integrieren Sie in Ihre Inhalte Sätze wie "Holen Sie es sich, bevor es weg ist" und "Jetzt kaufen", um die Spannung zu erhöhen und Impulskäufe zu fördern.
Warum Impulskäufe wichtig sind
Die Macht der Impulskäufe zu nutzen bedeutet, dass Sie Folgendes brauchen Auftragsverwaltungssoftware für den elektronischen Handel um all die zusätzlichen Verkäufe zu verwalten!
Wenn Ihr Unternehmen es den Käufern einfach macht, sich mit Inhalten zu beschäftigen, weitere Produkte zu entdecken oder einen Artikel sofort zu kaufen, erhöht dies die Konversionsmöglichkeiten und steigert den Wert des Online-Einkaufserlebnisses.
Welche Taktiken wird Ihr eCommerce-Unternehmen erforschen, um mehr Impulsverkäufe und letztendlich mehr Umsatz zu erzielen?
Für einkaufbare Online-Kataloge, kontaktieren Sie uns, oder melden Sie sich für unser kostenloser 14-tägiger Test hier.
Autor Bio:
Jenna Bunnell - Senior Manager, Content Marketing, Dialpad
Jenna Bunnell ist Senior Manager für Content Marketing bei Dialpad, einem KI-gestützten, in der Cloud gehosteten Unified-Communications-System mit den folgenden einzigartigen Funktionen Telefonkonferenz über Dialpad die wertvolle Informationen für Geschäftsinhaber und Vertriebsmitarbeiter bereitstellt. Ihr Antrieb und ihre Leidenschaft ist es, die Design-Sensibilität einer Marke zu vermitteln und zu visualisieren, wie Inhalte auf kreative und umfassende Weise präsentiert werden können. Jenna hat auch gute Artikel für Websites wie die folgenden geschrieben KurbelRad und LandingCube. Sehen Sie sich ihre LinkedIn Profil.
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