Jeder Käufer hat seine eigenen Motive und Gründe für den Kauf des Produkts, das ihn interessiert, wann er es kauft und woher er es bezieht.
Ob im Geschäft oder online, Einzelhändler können Kunden kategorisieren und das Einkaufserlebnis auf ihre spezifischen Bedürfnisse zuschneiden.
Jemand, der es eilig hat und genau weiß, was er will, möchte wahrscheinlich keine Zeit mit der Suche nach anderen Optionen verbringen. Er will einfach nur auswählen und zur Kasse gehen.
Ein Kunde, der gerne ein Schnäppchen macht, wird es vielleicht zu schätzen wissen, wenn er aufgefordert wird, seine persönlichen Daten einzugeben, damit er Rabattcodes oder Informationen über Ihre neuesten Angebote erhalten kann.
Aber was ist mit anderen Arten von Käufern, die ihre eigenen Produkte im Auge haben und die sich in unterschiedlichen Phasen ihrer Customer Journey befinden?
Wenn Sie Ihren Shop nicht optimiert oder die richtigen Inhalte erstellt haben, verpassen Sie möglicherweise die Konvertierung dieser Kunden, die alle unterschiedliche Profile haben. In diesem Beitrag erklären wir, wer diese Käufer sind und wie Sie sie konvertieren können.
Der auftragsorientierte Käufer - er weiß genau, was er will, und er will es sofort
Sie kaufen aus der Not heraus ein und ziehen es vor, beim Kauf in Ihrem Online-Shop oder in Ihrem Ladengeschäft keine Unannehmlichkeiten zu haben.
Andere Bezeichnungen für diese Käufer sind "bedarfsorientiert" oder "produktfokussiert", und sie wissen genau, was sie brauchen, um ihr Problem zu lösen.
Was auch immer sie brauchen - ein neues Android-Ladekabel, Lebensmittel oder ein neues Paar Schuhe für eine bevorstehende Veranstaltung - sie müssen es jetzt erledigen, damit sie sich wieder anderen Dingen widmen können.
Wie man missionsorientierten Käufern helfen kann
Geben Sie ihnen, was sie wollen, und frustrieren Sie sie nicht zu sehr mit Dingen, die sie wahrscheinlich nicht interessieren. Machen Sie es ihnen bequem und einfach, in Ihrem Online-Shop zur Kasse zu gehen, schnell und schmerzlos im Laden zu kaufen oder eine Abholung am Straßenrand zu vereinbaren. Das bedeutet Folgendes:
- Reduzieren Sie Ihre Online-Kaufabwicklung auf so wenige Schritte wie möglich - entweder mit einer Gast-Kaufabwicklung oder mit bequem platzierten und personalisierten CTAs, die auf frühere Einkäufe hinweisen.
- Bieten Sie mehrere Möglichkeiten an, die Bestellung zu erfüllen, z. B. online kaufen und im Laden abholen (BOPIS) - die Kunden sind vielleicht nicht auf dieser Mission, weil sie es wollen; sie wollen kaufen und sich dann anderen, wichtigeren Dingen zuwenden. Machen Sie es also bequem und mühelos.
- Klare und prägnante Produktbeschreibungen oder -titel mit detaillierten Bildern, damit keine Zweifel darüber aufkommen, was sie kaufen oder welche Merkmale der Artikel möglicherweise nicht hat.
Die Surfer - sie sind sich nicht sicher, was sie wollen, und schauen sich gerne um.
Etwa die Hälfte der Besucher Ihres Online-Shops sind Umherziehende, die kein bestimmtes Produkt im Auge haben.
Während es unwahrscheinlich ist, dass sie bei ihrer ersten Interaktion mit Ihrer Marke einen Kauf tätigen, zahlt es sich in den späteren Schritten ihrer Customer Journey aus, wenn Sie ihr Interesse mit inspirierenden Inhalten wecken können.
Sie können sie mit der Geschichte Ihrer Marke, mit Bildmaterial oder nutzergenerierten Inhalten inspirieren. Bieten Sie auf allen Kanälen, die sie entdecken, eine Kaufoption an, und machen Sie alles so bequem wie möglich.
Wie man Kunden anspricht, die sich "nur umsehen"
- Machen Sie es möglich, von überall aus einzukaufen, und versuchen Sie, das Erlebnis zu personalisieren. Das bedeutet Ihre Inhalte einkaufsfähig machen und das Angebot ergänzender Produkte zum richtigen Zeitpunkt.
- Vermarkten Sie auf Kanälen, auf denen Kunden Ihre Marke entdecken können, insbesondere auf sozialen Medien wie Instagram und Pinterest. Machen Sie Ihre Instagram-Inhalte shoppbar, indem Sie Produkte taggen, und markieren Sie Ihre Pinterest-Posts mit Produktpins.
- Verwenden Sie visueller Kommerz um das Stöbern angenehm zu gestalten und jegliche Barrieren oder Zweifel zu beseitigen, indem wir es mit beeindruckenden visuellen Darstellungen, Produktkonfiguratoren oder Videos unterstützen.
- Nutzen Sie Online-Produktkataloge, um die Geschichte Ihrer Marke zu präsentieren und ein einfaches Browsing-Erlebnis zu bieten. Sie können auch Daten darüber sammeln, was sie sich im Katalog ansehen, und sie mit den richtigen Inhalten erneut ansprechen.
- Zeigen Sie ihnen Ihre neuesten Trends, Produkte oder Looks, damit sie sich von Ihren Inhalten inspirieren lassen und Sie im Hinterkopf behalten, wenn sie zum Kauf bereit sind.
Forscher - haben eine Vorstellung davon, was sie wollen, aber sie werden wahrscheinlich nichts kaufen, bevor sie nicht alle ihre Optionen abgewogen haben
Forscher (manchmal auch "Sesselanalysten" genannt) lesen gerne Produktbewertungen, sehen sich an, was andere sagen, informieren sich über Produktmerkmale und sehen sich die Preise in verschiedenen Geschäften an, bevor sie die nächste Phase ihrer Reise erreichen können.
Sie werden erst dann kaufen, wenn sie sicher sind, dass ihre Wahl so gut wie möglich informiert ist. Dies bietet Ihnen die Möglichkeit, während der Recherche präsent zu sein, so dass Sie vertrauenswürdiger werden, wenn der Kunde bereit ist zu kaufen.
Wie man an Forscher vermarktet
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- Richten Sie einen Teil Ihrer Content-Strategie auf diese Kunden aus; veröffentlichen Sie Testartikel oder drehen Sie Produktvideos auf YouTube, die zeigen, wie das Produkt ihre Probleme löst. Verlinken Sie dann in diesen Inhalten auf Ihre anderen Inhalte oder Produktseiten.
- Bieten Sie Ihren Kunden ein optimales Einkaufserlebnis, indem Sie ihnen über alle Kanäle hinweg einen hervorragenden Service bieten und eine nahtlose Einkaufstour ermöglichen. Treten Sie mit ihnen in Kontakt, beantworten Sie ihre Fragen oder antworten Sie auf Kommentare.
- Bieten Sie Dinge an, die andere Geschäfte nicht anbieten; machen Sie Ihre Produktbeschreibungen und -darstellungen besser als die der anderen, bieten Sie kostenlose Lieferung oder eine bessere Produktgarantie. Und stellen Sie sicher, dass sie davon wissen.
Der Showroomer - sieht sich Produkte gerne zuerst im Geschäft an, kauft sie aber online, wenn der Preis niedriger ist
Diese Kunden haben eine gute Vorstellung von dem, was sie wollen, und haben vielleicht ein bestimmtes Produkt im Kopf, aber sie wollen es erst im Geschäft ausprobieren, um zu sehen, ob es das Richtige für sie ist.
Sie wissen, dass das Produkt im Internet möglicherweise billiger ist als in einem Geschäft. Aber für stationäre Einzelhändler, die nicht über den Preis konkurrieren können, gibt es noch andere Gründe, die den Besucher dazu bewegen könnten, in Ihrem Ladengeschäft einzukaufen.
Sie sollten den Wert des Kaufs in Ihrem Ladengeschäft hervorheben. Wenn Kunden im Geschäft einkaufen, erhalten sie das Produkt sofort und müssen nicht darauf warten.
Wie man Ausstellungsbesucher anspricht
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- Haben Sie einen unübertroffenen Omnichannel Das bedeutet, dass Sie Ihren Kunden überall das gleiche Erlebnis bieten müssen und ihnen Anreize bieten müssen, in Ihrem Geschäft zu kaufen oder online zu kaufen, nachdem sie Sie besucht haben.
- Empfehlen Sie Ihr Kundenbindungsprogramm und belohnen Sie sie mit Punkten für Einkäufe bei Ihnen im Geschäft, wo sie vielleicht Rabatte auf zukünftige Einkäufe erhalten. Das gibt ihnen einen weiteren Anreiz, immer wieder zu Ihnen zu kommen und nicht woanders einzukaufen.
- Bieten Sie Kaufoptionen an, die es nur in Ihrem Geschäft gibt. Auf diese Weise erhalten die Kunden etwas Einzigartiges, das sie in den Geschäften Ihrer Konkurrenten nicht bekommen können. Das können exklusive Produktanpassungen, kostenlose Zusatzgeschenke oder Eigenmarkenprodukte sein.
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Schnäppchenjäger - lieben ein gutes Geschäft und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis
Wir alle lieben ein gutes Geschäft, aber besonders für diese Verbraucher, die vielleicht zu den Schnäppchenjägern gehören, geht es darum, einen guten Gegenwert für ihr Geld zu bekommen, und wo sie einkaufen, ist ihnen nicht so wichtig.
Schnäppchenjäger sind nicht unbedingt auf der Suche nach einem bestimmten Produkt und sind bereit, verschiedene Geschäfte und Einzelhändler zu besuchen, Preise zu vergleichen oder zu warten, bis ein Artikel im Angebot ist.
Manchmal sind diese Kunden aber auch bereit, mehr Geld auszugeben, wenn sie insgesamt eine größere Ersparnis beim Wert ihres Warenkorbs erzielen können.
Wie man Schnäppchenjäger anspricht
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- Legen Sie Termine für Ihren Online- und Offline-Verkauf fest - und sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden davon wissen, indem Sie ihnen eine E-Mail schicken oder einen Flyer im Geschäft auslegen.
- Geben Sie ihnen klare Anreize, ihren durchschnittlichen Bestellwert online zu erhöhen, indem Sie ihnen beispielsweise einen prozentualen Rabatt anbieten, wenn ihr Warenkorb einen bestimmten Wert erreicht, oder indem Sie ihnen Rabatte für Mehrfachkäufe gewähren.
- Erhöhen Sie Ihre Präsenz auf Rabattplattformen wie Groupon, wo die Besucher nach den neuesten Angeboten und Aktionen suchen. Indem Sie ihnen einen Coupon geben, erhöhen Sie Ihre Markentreue und die Wahrscheinlichkeit von Nachbestellungen.
- Organisieren Sie Blitzverkäufe, bei denen Sie nur für kurze Zeit erhebliche Rabatte oder Sonderangebote anbieten. Diese können nützlich sein, um die Artikel der letzten Saison zu verkaufen und eine Fangemeinde für Ihre Marke aufzubauen. Stellen Sie sicher, dass Sie den Termin bekannt machen, z. B. durch eine E-Mail an die Personen auf Ihrer Abonnentenliste.
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Impulskäufer - sie lieben emotionale Käufe und stöbern gerne
Impulskäufer, manchmal auch als "emotionale Käufer" bezeichnet, machen ungeplante Einkäufe im Laden oder im Online-Shop ihres Lieblingshändlers. Ein klassisches Beispiel wäre ein Käufer auf der Straße, der eine "Einkaufstherapie" braucht.
Sie haben eine emotionale Bindung an das Erlebnis, und sie wollen Spaß haben, während sie einkaufen. Sie achten weniger auf den Preis und sind manchmal besessen davon, das neueste Produkt zu haben.
Wie man Spontankäufer anspricht
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- Machen Sie Ihren Kunden das Einkaufen leicht - das bedeutet, dass Sie eine optimale Benutzeroberfläche bereitstellen, Ihre Produktinformationen leicht verdaulich gestalten und eine problemlose Kaufabwicklung ermöglichen. Im Laden könnte dies bedeuten, dass Sie Ihr Personal mit mobilen Transaktionsgeräten ausstatten, damit die Kunden nicht in der Schlange stehen müssen.
- Bieten Sie ein emotionales und angenehmes Erlebnis, indem Sie die Geschichte des Produkts oder der Marke erzählen, was es einzigartig oder besonders macht, und empfehlen Sie ergänzende Produkte.
- Geben Sie ihnen die Möglichkeit, Ihren E-Mail-Newsletter zu abonnieren, damit sie auf dem Laufenden bleiben und an Ihren Retargeting-Maßnahmen teilnehmen können. Platzieren Sie klare Call-to-Actions (CTAs) in Fußzeilen oder Seitenleisten und machen Sie es ihnen leicht, auf dem Laufenden zu bleiben.
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Mitbringsel
Es ist wichtig zu erkennen, dass Sie nicht immer in der Lage sein werden, jeden Käufer in diese Kategorien einzuordnen, und dass einige vielleicht dazwischen liegen oder Merkmale mehrerer verschiedener Typen aufweisen.
In diesem Sinne werfen Sie ein breiteres Netz aus, wenn Sie Ihren E-Commerce-Shop oder Ihr Ladengeschäft für die Erfassung von Kunden am Anfang, in der Mitte und am Ende des Trichters optimieren, und versetzen Ihre Marke in eine bessere Position, um Kunden mit unterschiedlichen Profilen zu konvertieren.
Mit den neuesten Marketingtechniken, wie Omnichannel-Erlebnissen und visuellem Handel, ist Ihre Marke besser darauf ausgerichtet, dies zu erreichen und viel mehr zu sein als ein Geschäft, das auf den Abschluss einer Transaktion ausgerichtet ist.
